Studie: Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus

Nürnberg (ots) -

Gemeinsam mit der Zeppelin-Universität, Friedrichshafen, hat die
SELLBYTEL Group eine explorative Studie über Vertriebs-Outsourcing
durchgeführt/Ergebnis: Mehr als die Hälfte der befragten
Unternehmen steht einer Auslagerung des Vertriebs kritisch
gegenüber/Häufigste Gründe: befürchteter Verlust von
Kernkompetenzen, fehlendes Vertrauen in das fachliche Know-how
externer Dienstleister, aber vor allem mangelnde Kenntnis von
Outsourcing-Angeboten.

Unsichere konjunkturelle Rahmenbedingungen, härterer Wettbewerb,
eine zunehmend feinere Segmentierung der Kunden sowie eine größere
Vielfalt der Leistungen und Märkte stellen den Vertrieb heute vor
immer komplexere Herausforderungen. Dabei stehen längst nicht mehr
nur der reine Verkauf, sondern auch Themen wie Cross-Selling und
professionelles Kundenmanagement im Fokus. Der Vertrieb hat sich zu
einem der wichtigsten Werttreiber in Unternehmen entwickelt. Dennoch
schöpfen viele Unternehmen ihr Vertriebspotenzial nicht aus und haben
Bedenken, sich von externen Partnern Unterstützung zu holen. Gründe
hierfür sind der befürchtete Verlust von Kernkompetenzen und die
mangelnde Kenntnis von Outsourcing-Anbietern und ihren Leistungen.

Dies sind die Kernergebnisse einer aktuellen Studie der
Zeppelin-Universität, Friedrichshafen, und der SELLBYTEL Group, des
Outsourcing-Spezialisten der deutschen BBDO-Gruppe. Unter der
wissenschaftlichen Leitung von Professor Dr. Klaus Schönbach und
Merja Mahrt MA wurde die explorative Untersuchung im Zeitraum
Januar/Februar 2008 mithilfe einer systematischen Telefonbefragung
von 270 Vertriebsentscheidern aus den Branchen Telekommunikation,
Pharma, Food, Finanzdienstleistungen, IT, Automotive, Non-Food sowie
Handel und Versand durchgeführt. Spitzenreiter beim Outsourcing sind
bisher Unternehmen aus dem IT-, Telekommunikations- und Food-Sektor -
hier hat bereits ein Drittel der Betriebe zumindest Teile des
Vertriebs ausgelagert. Das Schlusslicht bilden Unternehmen aus den
Branchen Textil, Schuhe, Beauty und Spielwaren.

Die Ergebnisse im Detail

Von den befragten Unternehmen, die bereits Teile ihres Vertriebs
outgesourced haben, werden meist primäre Vertriebstätigkeiten
ausgelagert: "Leadgenerierung" (Analyse und Qualifizierung von
Neukunden) wird mit 23 % am häufigsten genannt. 19 % geben "Maßnahmen
zum Ausbau der Bekanntheit" an und 13 % lagern ihre Customer
Care-Aktivitäten aus. Bei den vertriebsunterstützenden Maßnahmen, ist
"Appontment Planning" (Terminkoordination) mit 41 % Spitzenreiter.
Danach folgen "Order Entry" (Bestellungserfassung) mit 29 % und
administrative Tätigkeiten wie Fax-, Letter- und Problem-Management"
mit jeweils 12 %. Die Mehrheit gab an, mit dem eigenen Vertrieb
"zufrieden" (60 %) oder sogar "sehr zufrieden" (36 %) zu sein und
stand der Auslagerung von Vertriebsdienstleistungen eher negativ
gegenüber. Überdurchschnittliche Ablehnung gab es in den Branchen
Textil, Schuhe, Beauty und Spielwaren. Als Gründe für diese
Zurückhaltung nannten die Befragten, den Vertrieb als Kernkompetenz
des Unternehmens nicht aus der Hand geben zu wollen (82 %), die
Erfahrung der eigenen Außendienstmitarbeiter für größer zu halten (78
%), und waren der Meinung, dass nur der eigene Vertrieb langfristige
Kundenbindungen gewährleistet (67 %). 48 % halten das Vertrauen in
die eigenen Vertriebsleute für unersetzlich. Zudem wollen 45 %
sensible Kundendaten nicht nach außen geben, und 43 % halten ihr
Geschäft für zu kompliziert, um mit einem externen Partner zu
kooperieren.

Bei genauerer Betrachtung bekommt die positive Einschätzung des
eigenen Vertriebs jedoch einige Risse. Auf die Frage nach
"Schwierigkeiten im eigenen Vertrieb" antworteten 61 %, dass der
eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten kenne, die der Markt bietet.
54 % konstatieren, dass der Vertrieb zu wenig Zeit beim Kunden
verbringt, und 51 % halten den Kommunikations- und
Organisationsaufwand des eigenen Vertriebs für zu hoch. Die Hälfte
der Befragten glaubt, dass sich der Vertrieb nicht ausreichend Zeit
für die Akquisition nimmt. 45 % halten ihren Vertrieb sogar für zu
wenig innovativ. 39 % bemängeln die lange Einarbeitungszeit ihrer
Vertriebsmitarbeiter. 35 % halten den eigenen Vertrieb sogar für zu
teuer. Zugleich ist das Wissen um Firmen, die Outsourcing-Services
anbieten, erstaunlich gering. Gerade einmal 26 % der befragten
Entscheider gaben an, Unternehmen aus diesem Sektor überhaupt zu
kennen.

Fazit
- Dem Vertrieb kommt heute mehr denn je eine
Schlüsselposition bei der Unternehmensentwicklung zu.
- Das Vertriebspotenzial wird oft mangels Kenntnis nicht
ausgeschöpft.
- Die allgemein bekundete Zufriedenheit mit dem eigenen
Vertrieb könnte auch ein Selbstschutzmechanismus
derjenigen sein, die dafür schließlich verantwortlich
sind.
- In Bereichen wie Kosten- und Kundenmanagement sowie beim
Ausbau von Marktkenntnissen und Innovationspotenzial
besteht im Vertrieb vieler Unternehmen Nachholbedarf.
- Kontrollverlust über eine Kernkompetenz in Kombination mit
mangelnder Kenntnis der Outsourcing-Unternehmen und ihres
Angebots sind die am häufigsten genannten Gründe, die
gegen die Kooperation mit einem externen Partner sprechen.

"Die strategische Bedeutung des Vertriebs für den Erfolg von
Unternehmen hat deutlich zugenommen. Der Druck im Markt stellt die
Vertriebsverantwortlichen in Unternehmen vor die Herausforderung, das
Vertriebspotenzial besser auszuschöpfen. Die entscheidende Frage
dabei ist, ob sie innovative Lösungen und Synergieeffekte wirklich
ohne Unterstützung von außen erreichen können", konstatiert Prof. Dr.
Klaus Schönbach, Lehrstuhl für Medienwissenschaft der
Zeppelin-Universität, Friedrichshafen.

"Einen Außendienst wie vor zehn Jahren kann sich heute kein
Unternehmen mehr leisten, gleichzeitig sind die Anforderungen
gestiegen. Durch die Zusammenarbeit mit SELLBYTEL konnten unsere
Kunden ihre Effizienz deutlich steigern - bei gleichzeitiger
Kostenreduktion von bis zu 40 %", kommentiert Michael Raum, Gründer
und Vorsitzender der Geschäftsleitung der SELLBYTEL Group, die
Vorteile einer Einbindung externer Ressourcen.

Studiendesign

Im Zeitraum von Januar/Februar 2008 untersuchten SELLBYTEL und die
Zeppelin-Universität Friedrichshafen das Potenzial für
Vertriebs-Outsourcing innerhalb der Branchen Telekommunikation,
Pharma, Food, Finanzdienstleistungen, IT, Automotive, Non-Food sowie
Handel und Versand. Mithilfe systematischer Telefoninterviews wurden
Vertriebsentscheider aus insgesamt 270 Unternehmen in Deutschland
befragt. Die Untersuchung behandelte die Bewertung des eigenen
Vertriebs, die Frage, ob Teile des Vertriebs bereits ausgelagert
sind, und die Einstellung gegenüber dem Thema Outsourcing von
Dienstleistungen.

SELLBYTEL Group

Die SELLBYTEL Group ist einer der führenden europäischen
Outsourcing-Dienstleister. Gemeinsam mit den Tochtergesellschaften
SELLBYTEL, LIVINGBRANDS und HELPBYCOM realisiert die SELLBYTEL Group
effiziente Lösungen in den Bereichen Sales, Service und Support und
bietet dabei sämtliche Bausteine für erfolgreiches und modernes
Customer-Management. Zum Leistungsportfolio gehören Komplettlösungen
für internationale Unternehmen aus den Branchen IT,
Unterhaltungselektronik, Telekommunikation, Fast Moving
Consumer-Goods, Energie, Automobile, Finanzen und Logistik sowie
Markenartikler. SELLBYTEL wurde 1988 von Michael Raum gegründet, der
das Unternehmen noch heute als Vorsitzender der Geschäftsleitung
führt. Derzeit beschäftigt die SELLBYTEL Group über 3.900 Mitarbeiter
an 19 Standorten weltweit, unter anderem in Frankreich, Spanien,
Russland und Indien. Davon 2.400 Mitarbeiter in Deutschland und über
1.500 im Ausland. SELLBYTEL ist fünfmal mit dem europäischen Service
Globe (2000, 2001, 2003, 2005, 2007) ausgezeichnet worden, hat den
Sales Award des Deutschen Marketing-Verbandes 2007 gewonnen und wurde
mit seiner spanischen Tochter mit dem Service Award 2007 für den
besten Kundenservice sowie die beste Qualität ausgezeichnet. Das
Unternehmen zählt zu den international bestzertifizierten
Dienstleistern für Techniksupport. Michael Raum wurde 1999 zum
Entrepreneur des Jahres gewählt. Seit 1994 ist die SELLBYTEL Group
Teil des BBDO-Netzwerks, einer der weltweit größten Werbe- und
Kommunikationsgruppen. 2007 wurde Michael Raum ins BBDO Worldwide
Board berufen.

Zeppelin-Universität, Friedrichshafen

Die 2003 gegründete private Universität versteht sich als
Hochschule "zwischen Wirtschaft, Kultur und Politik". In ihren BA-
und MA-Studiengängen hat sie sich der Aufgabe verschrieben,
individualisierend, interdisziplinär und international
Managementqualifikationen zu vermitteln. Mit derzeit 18 Lehrstühlen
in den Departments Corporate Management & Economics, Communication &
Cultural Management sowie Public Management & Governance bietet sie
Studienplätze für jeweils etwa 30 Studenten pro Semester und
Studiengang an. Der Lehrstuhl für Medienwissenschaft wird vom
international renommierten Prof. Dr. Klaus Schönbach geleitet. Sein
Lehr- und Forschungsprogramm konzentriert sich auf Publikum und
Wirkungen öffentlicher Kommunikation und auf Medienmarketing. Mit der
Universität Amsterdam, der University of Georgia, der Washburn
University und der University of Melbourne bestehen Kooperationen in
Lehre und Forschung.

Originaltext: SELLBYTEL
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Pressekontakt:
Ansprechpartner bei SELLBYTEL
Sophia Görlach
Leitung Werbung/Marketing
T. +49.911.9339-3732
F. +49.911.9339-1600
Sophia.Goerlach@SELLBYTEL.de
www.sellbytel.de

Ansprechpartner bei Zeppelin-Universität
Prof. Dr. Klaus Schönbach
Lehrstuhl für Medienwissenschaft
T +49. 7541.6009 - 1300
kschoenbach@zeppelin-university.de
www.zeppelin-university.de

Ansprechpartner bei BBDO Germany
Ingeborg Trampe
Director Marketing & Communications
T. +49.211.1379-8103
F. +49.211.1379¬-918103
presse@bbdo.de
www.bbdo.de