Vermögensverwaltung ("Wealth Management") für Unternehmer: Banken unterschätzen Ertragspotenzial bei Verzahnung des Firmen- und Privatkundengeschäfts

München (ots) -

- Roland Berger-Studie zeigt: Durch eine engere Abstimmung des
Firmen- und Privatkundengeschäfts könnten deutsche Banken Erlöse von
rund 7 Milliarden Euro jährlich erzielen

- Eine bessere Verzahnung interner Bankenabteilungen könnte helfen,
bis zu 60 Prozent der Firmenkunden auch als Privatkunden für die
Vermögensverwaltung zu gewinnen

- Eine besonders attraktive Zielgruppe für das private
Wealth Management sind Inhaber von Betrieben mit 2 bis 10 Millionen
Euro Jahresumsatz

- Unternehmer haben als Privatkunden hohe Erwartungen an ihren
Vermögensverwalter

In Deutschland kämpfen Banken immer häufiger mit schrumpfenden
Renditen und schwachen Wachstumsraten. Vor dem Hintergrund der
Eurokrise brachen allein im ersten Halbjahr 2012 die Vorsteuergewinne
der elf größten deutschen Institute um ein Drittel im Vergleich zum
Vorjahreszeitraum ein. Um die erforderlichen Renditen dennoch zu
erreichen, müssen Kreditinstitute daher Kosten sparen und weitere
Ertragsquellen erschließen. Dabei bietet das Wealth Management gute
Möglichkeiten, attraktive Erlöse zu generieren. Trotzdem kommt die
Roland Berger-Studie "Wealth Management für Unternehmer" zu dem
Ergebnis, dass deutsche Kreditinstitute das Potenzial der
Vermögensverwaltung in Zusammenhang mit dem Firmenkundengeschäft
immer noch unterschätzen.

7 Milliarden Euro Ertragspotenzial jährlich

"Würden deutsche Banken ihre Firmenkunden zusätzlich auch als
Privatkunden gewinnen, könnten sie jährlich ein Ertragspotenzial von
fast 7 Milliarden Euro realisieren", sagt Frank Heideloff, Partner
von Roland Berger Strategy Consultants. "Denn unsere Umfrage zeigt
eindeutig, dass Firmenkunden durchaus interessiert sind, sich von
ihrer Bank auch bezüglich ihres privaten Wealth Managements betreuen
zu lassen."

So haben rund 30 Prozent der Firmeninhaber bereits ihre
geschäftlichen und privaten Finanzangelegenheiten bei einer Bank
gebündelt. Weitere 40 Prozent der Befragten können sich eine
Zusammenlegung beider Geschäfte in einem Hausbank-Modell vorstellen.
"Diese 70 Prozent der unternehmerisch tätigen Bankkunden bilden eine
ideale und durchaus große Zielgruppe für Angebote der
Vermögensverwaltung", sagt Heideloff.

Eine Betrachtung der Umsatzzahlen deutscher Mittelstandsbetriebe
zeigt, wie groß der potenzielle Wealth Management-Markt ist: In
Deutschland gibt es 180.000 rentable Familienunternehmen mit mehr als
einer Million Euro Jahresumsatz. Rund 70.000 von ihnen sind
potenzielle Kunden für ein gehobenes Vermögensmanagement. Allein die
Inhaber von Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 2 und 10
Millionen Euro könnten den Banken einen Erlös im Vermögensmanagement
von rund 2,3 Milliarden Euro jährlich bescheren. Die Unternehmer mit
Betrieben im Umsatzsegment von 10 bis 50 Millionen Euro bieten ein
weiteres Potenzial von 2,4 Milliarden Euro jährlich.

Synergien zwischen Bankenabteilungen sind notwendig

"Um diesen unterschätzten Markt ausschöpfen zu können, ist bei
fast allen Banken eine Weiterentwicklung ihrer internen Prozesse und
Steuerungsmechanismen notwendig", erklärt Roland Berger-Stratege René
Fischer. "Denn sie brauchen vor allem eine interne Organisation, die
die Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Wealth Management
aktiv fördert", sagt Fischer.

So zeigt die Roland Berger-Studie, dass Kreditinstitute bis zu 60
Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Wealth Management
gewinnen können, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit
beider Geschäftsbereiche geschaffen haben. "Es geht nicht darum, die
Führungsstrukturen und die Ergebnisverantwortung dieser
Geschäftsbereiche aufzuheben", erläutert Roland Berger-Partner Olaf
Toepfer. "Das wäre in großen Instituten auch kaum realisierbar.
Vielmehr sollten beide Bereiche systematisch zusammenarbeiten."

Dabei identifizieren die Roland Berger-Experten drei
Vertriebsmodelle:

Beim Pullmodell entscheiden Firmenkundenberater von Fall zu Fall,
ob ein Unternehmer auch als Klient für das Wealth Management infrage
kommt, und setzen ihn dann in Verbindung mit dem Privatkundenbereich.
Beim Generalistenmodell wird der Firmenkunde auch in privaten
Vermögensfragen von einem Firmenkundenberater betreut, der gute
Kenntnisse der Vermögensverwaltung besitzt. Beim Spezialistenmodell
werden Experten für Wealth Management den Firmenkundenbetreuern
zugeordnet, um Corporate und Private Banking besser zu verzahnen.

Durch passende Lösungen zum Erfolg

Doch das Geschäft mit der Vermögensverwaltung für Unternehmer ist
kein Selbstläufer: "Unternehmer sind sehr anspruchsvoll. In ihrer
Doppelrolle als Geschäftskunden auf der einen und als vermögende
Privatkunden auf der anderen Seite haben sie ganz besondere
Anforderungen an ihre Banken", sagt René Fischer. "Entsprechend
müssen Banken ihre Produktangebote gestalten, um den
Kundenbedürfnissen dieser Zielgruppe besser entgegenzukommen."

Dabei kommt es oft auf ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl an.
Denn viele Firmeninhaber investieren am liebsten in den eigenen
Betrieb. Nur mit viel Überzeugungsarbeit können Bankberater
Unternehmer für externe Geldanlagen begeistern. Außerdem spielen bei
Firmenbesitzern oft Nachfolgethemen eine viel wichtigere Rolle als
die Maximierung ihres Privatvermögens. Hier können Vermögensverwalter
in Zusammenarbeit mit Juristen und Steuerfachexperten ideale Lösungen
wie Stiftungsmodelle ausarbeiten, um das Wealth Management mit der
Nachfolgefrage zu verbinden.

Die Studie können Sie kostenlos herunterladen unter:
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Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der
weltweit führenden Strategieberatungen. Mit rund 2.700 Mitarbeitern
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