Versicherungsvertrieb: Maklerpools zwingen Assekuranzen zum Strategieschwenk

Hamburg (ots) - Im ersten Quartal 2011 hat sich nicht einmal jeder
fünfte Deutsche von einem Versicherungsvertreter oder -makler beraten
lassen. Gleichzeitig ist die generelle Abschlussbereitschaft aber
durchaus vorhanden. Jedes zweite Beratungsgespräch führte nämlich
direkt oder binnen weniger Wochen zu einem Abschluss. Innerhalb der
unterschiedlichen Vertriebswege für Assekuranzprodukte konnten die
Makler dabei ihren Anteil am Neugeschäft zu Lasten der
Ausschließlichkeitsvertreter kontinuierlich ausbauen. Damit erwachsen
den Versicherungsunternehmen - vor allem in Form der gut
organisierten Maklerpools - immer einflussreichere Vertriebspartner.
Noch haben die wenigsten Assekuranzen eine strategische Antwort auf
die neuen Marktverhältnisse gefunden, so das Ergebnis einer aktuellen
Analyse von Steria Mummert Consulting.

"Für Versicherungsunternehmen drängt sich vor diesem Hintergrund
die Frage auf, ob Makler und freie Vermittler derzeit in
ausreichendem Maße in die Vertriebsstrategie eingebunden sind", sagt
Michael Süß, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Steria Mummert
Consulting. "Vor allem eine klare Strategie zur sinnvollen
Zusammenarbeit mit den Maklerpools gehört auf der Tagesordnung ganz
nach oben. Zwar wird derzeit noch nicht der Großteil des
Maklergeschäfts über die - für die Versicherungen teuren - Pools
eingereicht, aber deren Organisations- und damit Einflussgrad ist in
den vergangenen Jahren stark gestiegen."

Um die Makler auch weiterhin direkt an sich zu binden, kommt der
Qualität der Vertriebsunterstützung sowie der Ausgestaltung der
Online-Strategie dabei eine entscheidende Bedeutung zu. Für die
Versicherungsunternehmen heißt dies, dass sie ein konsequent am
Bedarf ihrer Vertriebspartner orientiertes Vertriebsinstrumentarium
in Form von Verkaufskonzepten und -technologien bereitstellen müssen.
"Ohne eine entsprechende IT-Unterlegung werden Versicherer dieses
sicherlich nicht für alle Vertriebskanäle in gleich hoher Qualität
bewerkstelligen können", ist Versicherungsexperte Süß überzeugt.

Wie wichtig eine enge Abstimmung mit seinen Vertriebspartnern ist,
wird am Beispiel einer Zielgruppenstrategie deutlich, wie sie zuletzt
von immer mehr Assekuranzen verfolgt wird. Arbeitet ein Versicherer
etwa stark mit Maklern zusammen, wird es vielfach nicht möglich sein,
einen zielgruppenorientierten Beratungsansatz durchzusetzen. Denn nur
die wenigsten Makler werden bereit sein, zugunsten der neuen
Zielkunden auf das Geschäft mit bisherigen Bestandskunden zu
verzichten. "Ein Ausweg wäre die Suche nach Maklern, die sich genau
auf die Zielgruppe des Versicherers spezialisiert haben", sagt
Michael Süß. "Häufiger wird es aber darum gehen, schon bei der
Konzeption einer neuen Vertriebsidee die bestehende
Vertriebsorganisation eng einzubinden. Und an den Maklern und deren
Pools führt dabei künftig kein Weg mehr vorbei."

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