Kundenbedürfnisse im Weihnachtsgeschäft richtig erkennen / Frieder Barth: Gut geschulte Verkäufer sind dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus

Hamburg (ots) - 2009 war kein allzu gutes Jahr für den deutschen
Einzelhandel. Nun ruhen alle Hoffnungen auf dem Weihnachtsgeschäft.
Damit die Kassen klingeln, locken die Läden mit attraktiven Angeboten
und bunten Dekorationen. Doch was wünschen sich eigentlich die
Kunden? Welche Ansprüche haben sie an ihr (vorweihnachtliches)
Einkaufserlebnis?

Frieder Barth, Kommunikationsberater und Verkaufsexperte, sieht
vor allem im Alter der Kunden den Schlüssel zu ihren Bedürfnissen.
"Die unter 20-Jährigen stehen beim Einkauf auf Action und Speed. Hier
darf es gerne etwas schneller, lauter und flippiger zugehen". Für die
20- bis 30-Jährigen gibt es in der Regel wenige Verpflichtungen, aber
viele Verlockungen beim Einkauf. "Diese Kunden haben Freude am
Konsum, ihr Geld sitzt meist locker und sie erliegen äußeren Reizen,
also bunter Verpackung oder einem großformatig angekündigten
unschlagbaren Angebot eher als andere", so Barth. Die 30- bis
40-Jährigen seien vor allem an familienorientierten Produkten
interessiert und machten überwiegend Anschaffungen, die ihnen
sinnvoll erschienen.

Die kaufkräftige Gruppe der über 40-Jährigen wird allerdings oft
vernachlässigt. Sie verfügen über größere finanzielle Spielräume als
jede andere Zielgruppe und sind äußerst konsumfreudig. Ihre Ansprüche
sind jedoch hoch.

Die sogenannten "Best Ager" erwarten einen kompetenten und
sympathischen Fachverkäufer, der Ruhe ausstrahlt, sich auch im
hektischen Weihnachtsgeschäft Zeit nimmt und kundenorientiert berät.
"Damit steigen die Anforderungen an Verkäufer. Gerade hochpreisige
Produkte, die diese Altersgruppe durchaus zu bezahlen bereit ist,
müssen nicht nur durch Qualität, sondern auch durch fachkundigen
Service überzeugen", so der Hamburger Verkaufstrainer.

Die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen ist das Kapital eines guten
Verkäufers. Gerade in der turbulenten Vorweihnachtszeit ist ein
geschulter Blick gefragt, um blitzschnell zu erfassen, worauf es
einem Kunden ankommt. Andererseits ist das Weihnachtsgeschäft eines
der Stress-Highlights des Verkäufers im Jahr. Dem zufolge ist es sehr
wichtig den Verkäufer darauf jedes Jahr aufs Neue einzuschulen.
"Schon kurze ein-bis zweistündige Impulsworkshops helfen Verkäufern,
das nötige Rüstzeug für einen echten Kennerblick zu bekommen",
empfiehlt Frieder Barth.

Denn mit gut geschulten Verkäufern und erstklassigem Service ist
man dem Wettbewerber im Weihnachtsgeschäft schnell eine Nasenlänge
voraus.

Über Frieder Barth Sales Consultants:
Frieder Barth, Geschäftsführer der Frieder Barth Sales Consultants,
ist Führungskräfte-Coach, Kommunikationsberater und Verkaufsexperte.
Seit 15 Jahren beraten er und sein Team branchenübergreifend
Unternehmen, Verbände und Medienhäuser bundesweit. Die "Financial
Times Deutschland" wählte Frieder Barth zu den 101 Personen, die man
sich merken sollte.

Originaltext: Frieder Barth Sales Consultants
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