In deutschen Bankfilialen schlummert ungenutztes Vertriebs-Know-how

Hamburg (ots) - Trotz massiver Investitionen in
Mitarbeiterschulungen: Nur die Hälfte der Banken und Sparkassen in
Deutschland nutzt gezielt das Know-how erfahrener Berater, um neue
Vertriebstalente aktiv zu fördern. Dabei verfügen 40 Prozent der
Bankberater über mehr als fünf Jahre Vertriebserfahrung. Von diesem
Erfahrungsschatz profitieren junge Kollegen noch zu selten, weil
entsprechend ganzheitlich strukturierte Coaching-Konzepte fehlen. Die
Folge: Viele Institute schöpfen das Vertriebspotenzial, das in ihren
Filialen schlummert, nicht in vollem Umfang aus. Das ergab die
Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb von Steria Mummert
Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.

80 Prozent der befragten Banken und Sparkassen bieten ihren
Mitarbeitern sowohl interne als auch externe Weiterbildungen an. Fast
die Hälfte investiert dafür zwischen 500 und 1.000 Euro pro
Mitarbeiter und Jahr. Der Fokus liegt dabei auf der Schulung im
Umgang mit Kunden. Zu häufig fließen die eingesetzten Mittel
allerdings überwiegend in theoretische Fachseminare und Simulationen
von Gesprächssituationen. Immerhin 45 Prozent schulen ihre
Bankberater regelmäßig in Verkaufspsychologie.

Konzepte, bei denen Vertriebsneulinge von langjährigen Profis in
den Filialen kontinuierlich und gezielt aufgebaut werden, kommen
jedoch häufig zu kurz. 40 Prozent der befragten Banken und Sparkassen
verzichten bisher auf derartige Mentorenprogramme oder besetzen ihre
Vertriebsteams nicht ausgewogen genug mit erfahrenen
Beratungsspezialisten. "Um die Qualität des Bankenvertriebs zu
optimieren, darf allerdings die Schulung der neuen Mitarbeiter nicht
bei der bloßen Vermittlung von Fachwissen enden", erläutert Marcus
Winterfeldt von Steria Mummert Consulting. Mindestens genauso so
wichtig ist, dass junge Berater von ihren erfahrenen Kollegen Wissen
aus der Praxis vermittelt bekommen. Dieses ist in den Bankfilialen in
großem Maße vorhanden. In rund der Hälfte der befragten Banken liegt
die durchschnittliche Berufserfahrung der Vertriebsmitarbeiter
zwischen zwei und fünf Jahren. Bei 39 Prozent der Geldinstitute sind
die Bankberater sogar im Durchschnitt fünf Jahre und länger beruflich
aktiv. Von diesem Praxis-Know-how sollten die nachrückenden
Vertriebsmitarbeiter in Ergänzung zu ihrem fundierten Fachwissen
profitieren können. Die Banken erreichen dadurch eine größere
Beratungskompetenz ihrer Vertriebsteams, die sich wiederum positiv
auf die Kundenzufriedenheit und das Vertriebsergebnis auswirkt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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