Booz Allen Hamilton Untersuchung: Pharmakonzerne wollen Vertriebskanäle in Europa zu Lasten der Großhändler umbauen

München (ots) -

Eigenanteil des Großhandels an pharmazeutischer Distribution sinkt
von 75% auf 40% / Mehr als jeder dritte Befragte in Europa für
starke Ausweitung des Distributionskanals DTP - insbesondere für
Massenarzneimittel und Generika

Der Pharmavertrieb in Europa, und insbesondere auch in Deutschland
als einem der größten weltweiten Märkte, steht vor einem Umbruch. Die
global agierenden Arzneimittelhersteller überdenken aktuell ihre
europäischen Vertriebsstrategien grundsätzlich und justieren ihre
Distributionskanäle neu. Beispiele sind hier das so genannte
Free-Pricing-Modell im spanischen Markt und die
Direct-to-Pharmacy-Strategie (DTP). Diese haben etwa internationale
Player in Großbritannien implementiert. Durch diese Neuorientierung
der Pharmakonzerne gerät der Arzneimittelgroßhandel auch in
Deutschland zunehmend unter Druck, sein Geschäftsmodell anzupassen.

Die internationale Strategie- und Technologieberatung Booz Allen
Hamilton schätzt, dass mehr als die Hälfte der heute über den
Großhandel vertriebenen Pharmazeutika mittel- bis langfristig direkt
von den Herstellern an die Apotheken vertrieben wird. Vom
europäischen Umsatzvolumen von 136 Milliarden Euro (2006) werden
aktuell knapp 75% über den Großhandel an Apotheken, Krankenhäuser und
dispensierende Ärzte vertrieben. Dieser Anteil könnte sich auf
weniger als 40% reduzieren. Schon heute ist DTP ein bewährtes
Vertriebsprinzip, insbesondere für biotechnologische Spezialprodukte
mit speziellen Anforderungen an die Logistikkette, etwa wenn eine
durchgehende Kühlung erforderlich ist. Pharmaunternehmen denken nun
verstärkt darüber nach, ihr gesamtes Portfolio auf diesen
Vertriebskanal umzustellen.

Die Booz Allen-Analyse basiert auf der Befragung von
Top-Führungskräften der größten europäischen Pharmakonzerne. Hier
sprach sich mehr als jeder Dritte für eine starke Ausweitung des
Distributionskanals DTP aus, insbesondere für Massenarzneimittel und
Generika. Die Quintessenz: "Der Druck auf die Großhändler, ihre
Kompetenz im Bereich Logistikservices weiter auszubauen, nimmt
sukzessive zu", sagt Peter Behner, Geschäftsführer von Booz Allen
Hamilton. Einige der befragten Pharmakonzerne sind schon in konkreten
Vorbereitungen, ihre direkten Vertriebskanäle zu stärken. "Sicherlich
sind Großhändler auch beim Wechsel zu DTP weiterhin bei den
Lieferungen involviert. Allerdings ändert sich ihre Rolle im
Vertriebsprozess grundlegend", sagt Booz Allen-Partner Behner. Das
Produkteigentum gehe vom Hersteller direkt auf die Apotheke über, so
Behner weiter. Dabei agiert der Großhandel in erster Linie als
"Distributionsdienstleister". Dieser werde nach erbrachter Leistung
und nicht mehr proportional zum bewegten Umsatzvolumen entlohnt. Vor
allem, weil es absehbar zu mehr Rabattverträgen mit Krankenkassen
kommt, denken Pharmaunternehmen darüber nach, verstärkt DTP
einzuführen. "Die Branche ist dabei, die Grundlagen für innovative
Vertriebskonzepte zu legen, um den sich nicht nur in Deutschland
verändernden Regulatorien begegnen zu können", sagt Isabella
Erb-Herrmann, Mitglied der Geschäftsleitung von Booz Allen Hamilton.
So ist DTP laut der Booz Allen-Untersuchung ein effektiver
Vertriebskanal. Denn DTP unterstützt auch die Sicherheit der
Patienten. Sofern Apotheken Produkte nur über diesen Kanal beziehen,
verringert sich das Risiko, dass Arzneimittelfälschungen bis zur
Apotheke gelangen. Das Umfeld für eine Apothekendirektbelieferung
wird insbesondere vor dem Hintergrund des erwarteten Umbruchs in der
deutschen Apothekenlandschaft positiv beeinflusst. "Wenn
Apothekenketten ab voraussichtlich 2009 auch in Deutschland möglich
sind, können Pharmaunternehmen einfacher flächendeckende
Belieferungsverträge abschließen", sagt Booz Allen-Expertin
Erb-Herrmann.

Booz Allen Hamilton ist mit mehr als 19.000 Mitarbeitern und Büros
auf sechs Kontinenten die weltweit führende Strategie- und
Technologieberatung. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner
rund 300 aktiven Partner. Sieben Büros sind im deutschsprachigen
Raum: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Stuttgart, Wien und
Zürich. Der Umsatz beläuft sich weltweit auf 4 Mrd. US$, im
deutschsprachigen Raum auf 229 Mio. Euro (Client Billings der Booz
Allen Hamilton Gesellschaften im deutschsprachigen Raum).

Originaltext: Booz Allen Hamilton
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