EFS AG: Gute Beratung erfordert Expertenwissen

Mainz (ots) - Vergleichsportale, Robo-Advisor und digitale
Versicherungsagenten: Millionen fließen in Fin-Techs und
Insure-Techs, die gegen den klassischen Finanz- und
Versicherungsvertrieb antreten. Das Ziel der Start-Ups ist
Disruption, die Abschaffung des Menschen im Vertriebsprozess. Kann
die Maschine besser beraten als ein Experte?

Viele Finanz- und Versicherungsvertriebe leiden seit Jahren unter
dem Geschäftsabfluss ins Internet. Versicherungsportale versprechen
passgenaue Verträge nach wenigen Klicks, Robo-Advisor eine neutrale
Beratung zu Finanzprodukten. Aus Kundensicht heißt das vor allem
Schnelligkeit und Transparenz. Doch die vermeintlich neutrale Auswahl
kann weder Qualität und Service der Produkte bewerten, noch Rücksicht
auf die individuellen Bedürfnisse des Verbrauchers nehmen. Die
ungewollten Folgen sind unpassende Verträge, schlechte Absicherung
und hohe Kosten.

Eine Studie des Gesamtverbands der Deutschen
Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) sah schon 2016 das Internet als
einen der großen Game Changer in der Branche, grenzte die Erkenntnis
jedoch auch gleich auf eher simple Produkte ein. Daran hat sich bis
heute nichts geändert. Die Kombination aus digitalem Helfer in
Kombination mit einem Experten schlägt in der Beratung jedes
Start-Up, das ausschließlich auf technische Lösungen setzt.

Bei einfachen Problemstellungen wie dem Abschluss einer
Autoversicherung leisten Vergleichsportale und digitale Helfer
durchaus einen guten Job. Komplexen Fragestellungen und individuellen
Kundenwünschen werden diese automatisierten Lösungen hingegen meist
nicht gerecht. Unterschiedliche Kunden bedürfen unterschiedlicher
Lösungen, quer durch Finanz- und Versicherungsmarkt. Der Algorithmus
kann schwerlich berücksichtigen, ob jemand einen Hausbau zu stemmen
hat, nur eine lukrative Geldanlage sucht - ohne bereits an die
Altersvorsorge gedacht zu haben - oder zunächst die Familie absichern
müsste.

Versagen muss der Algorithmus gerade bei diesem Blick auf das
Große und Ganze: Die Computerlogik kann niemals ergründen, woher der
Kunde kommt. Solche Feinheiten sind jedoch für das Gesamtpaket von
wegweisender Bedeutung. Wegen des fehlenden Überblicks über die
Marktsituation als Ganzes und die Situation des Kunden als Teil
davon, muss die automatische Beratung Stückwerk bleiben. Frische
Gesetzesänderungen muss der Algorithmus kennen, doch Marktkenntnis
und Überblick zu anstehenden Entwicklungen erfordern nach wie vor das
Expertenwissen.

EFS AG: Digitalisierung hilft Experten bei guter Beratung

Dennoch ist es unabdingbar für jedes Vertriebsunternehmen, die
Vorteile der Digitalisierung zu nutzen, um die unendliche
Merkfähigkeit der digitalen Medien mit Expertenwissen zu verknüpfen.
Investitionen in Digitalisierung ermöglichen es Unternehmen
"Arbeitsprozesse zu beschleunigen, effektiver zu gestalten, den
Vertrieb für die Beratung seiner Kunden und die Betreuung seiner
Strukturen besser, schneller und umfassender auszustatten", erklärt
Ingo Linn, Vorstand EFS Euro Finanz Service AG.

Die ausgefeilten, computergestützten Systeme führen bei dem
professionell arbeitenden Allfinanzdienstleister zu einer Vielzahl
von Ergebnissen mit weiterführenden Zusatzinformationen zu den
Produkten - im Gegensatz zum normalen Versicherungs- und
Finanzproduktvergleich im Internet. Was für den Laien verwirrend
wäre, bedeutet für den professionellen Vermittler einen Pool von
Hintergrundinformationen, aus denen er schöpfen kann. Nur das
umfassende Expertenwissen erlaubt es, aus den Angeboten ein
passgenaues Angebot für den Kunden zu extrahieren.

Ausgerechnet bei einem der wichtigsten Themen hat die
Beratungsbranche einen fast uneinholbaren Vorteil vor den jungen
IT-Konkurrenten: der Altersvorsorge. "In der eigenen Finanzplanung
sind wohlüberlegte Entscheidungen unabdingbar, welche fast
ausschließlich durch umfassende und fachlich kompetente Beratung
möglich sind", erklärt Ingo Linn. "In Fachwissen und Expertise eilen
die Mitarbeiter unseres Unternehmens den Softwarelösungen nach wie
vor weit voraus."

Um auch in Zukunft den Vorsprung gegenüber den neuen Mitspielern
am Markt zu halten, investieren erfolgreiche Vertriebe nicht nur in
eigene Softwarelösungen, sondern auch in die Köpfe der Mitarbeiter.
"Die einzelnen Qualifikationsnachweise, wie dem zum
Versicherungsvermittler nach § 34d GewO, zum Finanzanlagenvermittler
nach § 34f GewO und zum Immobiliendarlehensvermittler nach § 34 i
GewO sind in Lehrgängen innerhalb der EFS AG mit Beteiligung eines
Ausbildungsträgers organisiert", erklärt Ingo Linn. Der Erfolg gibt
dem erfahrenen Unternehmer recht: Rund 3.500 EFS-Berater betreuen in
120 Standorten europaweit 341.000 Kunden, die der EFS AG mit 980.000
Verträgen ihr Vertrauen schenken. Tendenz steigend.

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