Vertriebsstudie: Neue Wege in der Vertriebssteuerung notwendig

Köln (ots) - Zwei von drei Unternehmen in der Chemie- und
Bauindustrie sind mit ihrer Steuerung des Vertriebs nicht zufrieden.
Hauptursache dafür: 84% der Unternehmen beschränken sich darauf,
Abweichungen von geplanten Ergebniskennzahlen zu erklären, anstatt
die Vertriebsaktivitäten proaktiv nach vorne auszurichten.

Die Vertriebssteuerung in der Branche erfolgt zu reaktiv, zu spät
und steht zu wenig im Fokus. Zu diesem Ergebnis kommt eine
internationale Vertriebsstudie von Simon-Kucher & Partners, bei der
rund 300 Manager in der Chemie- und Bauindustrie befragt wurden.

Mehr Transparenz, klarere Kennzahlen und eindeutige Anreize
notwendig

"Wir hören immer wieder Aussagen wie: 'Wenn ich die Monatszahlen
erhalte, ist es zu spät', 'Ich habe zu wenig Sichtbarkeit, um
steuernd eingreifen zu können' oder 'Wir kontrollieren Absatz, Umsatz
und Deckungsbeitrag, nicht aber Besuchszahlen oder
Neukundengewinnung'. Das ist ein Problem für die Vertriebssteuerung",
so Markus Mayer, Director bei Simon-Kucher und Co-Autor der Studie.
Gemäß der Studie ist ferner bei 79% der befragten Unternehmen eine
eingeschränkte Datenverfügbarkeit aufgrund mangelhafter CRM-Systeme
ein Schwachpunkt.

Die erfolgreichen 20% der Branchenunternehmen zeigen, dass für
eine aktive Geschäftssteuerung drei Fähigkeiten entscheidend sind:
Die Richtung für Aktivitäten muss klar vorgegeben werden, Maßnahmen
sollten entlang des gesamten Vertriebsprozesses abgeleitet werden und
schließlich sollte man die Vertriebsmannschaft mit messbaren Zielen
und Anreizen in Position bringen. Es wird deutlich, dass die
"Champions" der Branche eine bessere Transparenz über
Vertriebsaktivitäten haben, von den Chancen über Angebote bis hin zu
realisierten Abschlüssen. "Wie viele Kunden wurden besucht? Wie viele
Angebote wurden neu erstellt? Wie viele Angebote stehen kurz vor
Abschluss? Wie hoch ist die Abschlussrate? Diese Fragen sind
essentiell", so Mayer. Mobil und in Echtzeit verfügbare Dashboards
mit Leistungskennzahlen bieten die technischen Möglichkeiten, die
Vertriebsmannschaften gut informiert zu halten und Benchmarks zur
Verfügung zu stellen.

Verknüpfung von Vertriebssteuerung und Strategie sicherstellen

84 % der befragten Teilnehmer erhalten nur wenig Einblick in ihre
Pre-Sales-Aktivitäten, um den Vertrieb proaktiv zu steuern. Für Jan
Haemer, Partner bei Simon-Kucher und Co-Autor der Studie, machen
diese Zahlen deutlich, dass die Transparenz in Unternehmen verbessert
werden muss. "Vertriebsdaten sollten mit in die Strategieplanung
einfließen. Eine Priorisierung der attraktivsten Wachstumsfelder ist
Voraussetzung, um den Vertrieb auf die richtigen Segmente und
Kundengruppen auszurichten." Das Sales Steering anhand von klaren,
segmentspezifischen Mengen- und Margenzielen sei maßgeblich für die
Umsetzung der Geschäftsstrategie. Diese Verbindung von
Vertriebsaktivität und Strategie fehlt zu häufig, sodass die
Vertriebssteuerung ihrer Kernaufgabe, die Strategie in greifbare
Maßnahmen und Aktivitäten für den Vertrieb zu übersetzen, nicht
gerecht werden kann. "Hier besteht noch ein großer
Optimierungsbedarf", kommentiert Haemer.

Dr. Andrea Maessen, Senior Partner und Co-Autorin der Studie,
ordnet die Studienergebnisse ein: "Die fortschreitende
Digitalisierung wird auch den Vertrieb in eine stärkere Stringenz in
Führung und Steuerung zwingen, mit einer höheren Transparenz, einer
umfassenderen Leistungsmessung und einer klareren Zielfokussierung.
Andere Unternehmensbereiche, wie Operations, haben das bereits hinter
sich."

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die
Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine
Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen
Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist
Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im
Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit
rund 1.300 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.

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