Bain-Studie zum Firmenkundengeschäft der Banken in Deutschland: Das Ende der Wachstumsillusionen im Corporate-Banking (FOTO)

München (ots) -

Erträge im Corporate-Banking steigen bis 2020 um rund 1 Prozent
pro Jahr

- Viele Banken planen mit Zuwächsen deutlich über
Gesamtmarktwachstum
- Seit langem herrscht harter Wettbewerb vor allem um
mittelständische Unternehmen
- Vollkostenrechnung für wesentliche Corporate-Banking-Produkte
legt enorme Schwankungsbreite in der Profitabilität offen
- Ertragslage in den einzelnen Bundesländern höchst
unterschiedlich

Das Firmenkundengeschäft ist der Hoffnungsträger der Banken in
Deutschland. Bis 2020 wollen viele Institute ihre Erträge deutlich
steigern - und zwar auf einem Niveau, das klar über dem
Gesamtmarktwachstum liegt. In ihrer Studie "Corporate-Banking: Das
Ende der Wachstumsillusionen" zeigt die internationale
Managementberatung Bain & Company, dass diese Pläne nicht in jedem
Fall aufgehen werden. Bis 2020, so die Prognose, wächst der
Corporate-Banking-Markt im Durchschnitt um rund 1 Prozent pro Jahr
auf dann rund 28 Milliarden Euro (Abb. 1). Das Profitpotenzial wird
nur langsam auf etwa 9,2 Milliarden Euro ansteigen, bei einer
schwächeren Konjunktur ist sogar ein Einbruch auf rund 8 Milliarden
Euro denkbar.

Margen im größten Geschäftsfeld Kredite liegen dicht am
Zehnjahrestief

"Die goldenen Zeiten im Corporate-Banking sind vorerst vorbei",
erklärt Bain-Partner und Co-Autor Dr. Christian Graf. "Das liegt
nicht nur an den dauerniedrigen Zinsen, der Regulierung und neuen
digitalen Angeboten. Vielmehr heizen die Banken mit ihren
Expansionsplänen den Wettbewerb selbst immer stärker an." Schon heute
befinden sich die Margen im Kreditgeschäft nahe dem Zehnjahrestief.
Dennoch bleiben Kredite das Brot- und-Butter-Geschäft im
Corporate-Banking; je nach Kundensegment machen sie bis zu zwei
Drittel der Erträge aus. Die Hoffnungsträger Transaction-Banking und
Corporate Finance werden bis 2020 auf etwa ein Viertel des
Corporate-Banking-Marktvolumens kommen.

Die Studie analysiert zudem die Ertragschancen nach Kundengruppen
und Regionen. Das größte Potenzial bietet mit etwa 7,4 Milliarden
Euro der gehobene Mittelstand, Unternehmen also mit einem
Jahresumsatz von 25 bis 250 Millionen Euro. Auch deshalb bemühen sich
die Banken um diese Kundengruppe wie um keine andere. Regional
betrachtet werden die höchsten Erträge in den drei einwohnerstärksten
Bundesländern Nordrhein-Westfalen, Bayern und Baden-Württemberg
erzielt (Abb. 2).

Kurzfristige Kredite und Hypothekardarlehen sind Gewinnbringer

Erstmals untersuchte Bain darüber hinaus die Profitabilität der
wichtigsten Produkte im Corporate-Banking. In die umfassende
Vollkostenrechnung flossen neben den direkten auch alle indirekten
Kosten ein, beispielsweise für Produktexperten oder
Relationship-Manager. Die Unterschiede sind enorm: Zwischen der
Profitabilität der gewinnträchtigsten Produkte, das sind kurzfristige
Kredite und Hypothekardarlehen, und des schwächsten Produkts, der
Betriebsmittelfinanzierung, liegen 23 Prozentpunkte. Während die
Banken mit Krediten und Hypothekardarlehen im Durchschnitt eine Marge
von 43 Prozent vor Kapitalkosten erzielen, sind es bei der
Betriebsmittelfinanzierung nur 20 Prozent (Abb. 3).

Noch gravierender sind die Unterschiede auf Einzelinstitutsebene.
Auf mehr als 50 Prozentpunkte summiert sich die Differenz bei
ausgewählten Produkten. So kommt die profitabelste Bank bei allen
Produkten auf Margen von über 50 Prozent. Die Schlechtesten schaffen
es dagegen gerade einmal, ihre Eigenkapitalkosten zu verdienen - wenn
überhaupt. Bei vereinzelten Produkten wie Cash Management rutschen
die schwächsten Institute sogar in die Verlustzone.

Schlanke, digitale Prozesse ermöglichen höhere Gewinne

"Ertragswachstum setzt ein systematisches Vertriebsmanagement
voraus, um den bestehenden Kundenstamm besser zu durchdringen und
Neukunden zu gewinnen", betont Bain-Partner und Co-Autor Dr.
Jan-Alexander Huber. Ursächlich für die Unterschiede in der
Produktprofitabilität ist das Kostenmanagement. Einige Banken
erzielen mit schlanken, oft digitalen Prozessen hohe Gewinne, während
andere noch mit alten Strukturen und manuellen Abläufen kämpfen. Da
der harte Wettbewerb auch in den kommenden Jahren kaum
Preiserhöhungen erlauben wird, gilt es Kosten und Produktportfolio
weiter zu optimieren. "Noch immer bleiben viele Banken weit hinter
ihren Möglichkeiten beispielsweise einer konsequenten
Ende-zu-Ende-Prozessautomatisierung", stellt Huber fest.

"Banken, die überdies ihr Frontend sehr gut mit der übrigen
Organisation verzahnen und Abstimmungsprozesse automatisieren, können
Entscheidungswege erheblich verkürzen und näher an ihre Kunden
heranrücken", ist Bain-Partner Graf überzeugt. "Ansonsten sollten sie
sich darüber im Klaren sein, dass es auch im Corporate-Banking in
absehbarer Zeit keine hohen Ertrags- und Gewinnzuwächse geben wird."

Über die Studie

Bain & Company hat in der vorliegenden Studie erstmals die
Profitabilität der wichtigsten Produkte im Firmenkundengeschäft
deutscher Banken unter Berücksichtigung aller Kosten ermittelt. Das
Know-how floss auch in die Prognosen und Szenarien zur Entwicklung
des Corporate-Banking in Deutschland bis zum Jahr 2020 ein.
Zusätzliche Informationen lieferte der Corporate-Banking-Index von
Bain, der halbjährlich veröffentlicht wird und auf den Daten rund der
Hälfte der nach Bilanzsumme 100 größten Banken in Deutschland
basiert.

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