Sofortige Neukundenprüfung ist die größte Herausforderung im B2B-E-Commerce

Bad Rappenau/Berlin (ots) - Die Mehrheit der Unternehmen hat
Nachholbedarf bei E-Commerce-Lösungen für Geschäftskunden. Zu diesem
Ergebnis kommt eine Studie des Finanzdienstleisters EOS Deutschland
und der Onlineagentur Votum. Gemeinsam wurden über 250
Finanzentscheider aus überwiegend mittleren und großen Unternehmen zu
ihren E-Commerce-Aktivitäten und den damit verbundenen
Herausforderungen für den Finanzbereich befragt. "Warenkorb füllen,
Rechnungs- und Lieferadresse angeben, Zahlart auswählen und auf
"bestellen" klicken. Fertig ist der Onlineeinkauf. Was für den
Verbraucher selbstverständlich ist, ist im gewerblichen Onlinehandel
bisher eher die Ausnahme", sagt Stephan Spieckermann, Geschäftsführer
von EOS Deutschland.

Dabei gaben lediglich 22 Prozent der Befragten an, einen Neukunden
in Echtzeit prüfen zu können. Geschäftskunden müssen also entweder
schon Kunde sein oder Geduld haben, bevor Sie bei ihrem
Wunschlieferanten online bestellen können. Dass diese Vorgehensweise
im E-Commerce langfristig nicht beibehalten werden kann, ist den
Befragten dabei durchaus bewusst. So sagen 77 Prozent der befragten
Finanzentscheider, dass die Herausforderung Neukunden in Echtzeit zu
prüfen, für sie von hoher oder sehr hoher Bedeutung ist. Gleichzeitig
sind nur 22 Prozent der Befragten mit den dafür vorhandenen
Werkzeugen zufrieden. Besonders problematisch ist die
Betrugsprävention. Nur 20 Prozent geben an, hierfür
zufriedenstellende Werkzeuge zu haben.

Unzureichende Werkzeuge sind auch der Hauptgrund dafür, warum
viele Unternehmen noch keinen oder nur einen geschlossenen Shop für
Bestandskunden haben. Nur etwas mehr als die Hälfte der Befragten
gibt an, ihren Kunden die Möglichkeit zur Onlinebestellung
anzubieten. Bei jedem vierten Befragten haben auch Neukunden die
Möglichkeit sich online zu registrieren und anschließend zu
bestellen. Ohne adäquate Lösungen für eine Echtzeitprüfung, weicht
man im B2B-Bereich also auf geschlossene Shops aus, die im Rahmen
bestehender Prozesse und vorhandenen Werkzeugen betrieben werden
können.

Kunden erwarten Rechnungskauf

Spieckermann merkt an: "Um eine eigene Prüfung zu umgehen, könnten
die Unternehmen ihren Neukunden zunächst auch nur sichere Zahlarten
wie Paypal oder Kreditkarte anbieten. Dies entspricht jedoch nicht
den Erwartungen des klassischen B2B-Kunden. Dieser ist den Kauf auf
Rechnung gewohnt und erwartet diesen auch online." Erschwerend kommt
hinzu, dass die hierfür erforderlichen Dienstleister - speziell die
Payment Service Provider - bei den Befragten weitgehend unbekannt
sind. Wirecard ist mit 40 Prozent der bekannteste Payment Service
Provider, gefolgt von Payone (33%) und Ingenico (19%). Zudem muss
vorher klar sein, wie diese alternativen Zahlarten prozessual in der
Buchhaltung abgewickelt werden können. Neben der Echtzeitprüfung wird
auch dies folglich von 63 Prozent der Befragten als große
Herausforderung gesehen.

Lediglich 40 Prozent der Befragten haben bereits Erfahrungen darin
gesammelt, Paypal- oder Kreditkartenzahlungen zu verbuchen. Dies
liegt sicherlich auch daran, dass erst 38 Prozent der Firmen mit
einem Onlineshop Paypal als alternative Zahlart anbieten. Mit 45
Prozent ist die Kreditkarte etwas weiter verbreitet. Alexander
Janthur, Geschäftsführer bei Votum, sagt hierzu: "Wir haben als
Agentur unter-schiedlichste E-Commerce-Projekte begleitet. Im
B2C-Bereich wäre ein Onlineshop ohne die Zahlarten PayPal oder
Kreditkarte undenkbar. Im B2B-Bereich ist dies gänzlich anders.
Selbst Onlineshops, die bereits heute alternative Zahlarten anbieten,
wickeln über diese Zahlarten verhältnismäßig wenig Umsatz ab. Es
dominiert ganz klar die Rechnung." Folglich wird diese Zahlart auch
in neun von zehn B2B-Shops angeboten. Dennoch sind sich die befragten
Finanzentscheider weitgehend darüber einig, dass sich dies
mittelfristig ändern wird. 79 Prozent gehen davon aus, dass Paypal
auch im B2B-Bereich an Bedeutung gewinnen wird, knapp dreiviertel
erwarten dies für die Kreditkarte. Für die Rechnung geht der Großteil
der Befragten (58%) von einer gleichbleibenden Bedeutung aus.

Unternehmen rechnen mit mehr Forderungsausfällen

Ohne adäquate Prüfmechanismen ist die Zahlart Rechnung - gerade
bei Neukunden - mit einem erheblichen Risiko verbunden. 39 Prozent
der Finanzentscheider erwarten daher steigende Forderungsausfälle im
E-Commerce. Um Neukunden dennoch sofort den Kauf auf Rechnung
ermöglichen zu können, gibt es Anbieter, die das damit verbundene
Risiko übernehmen. Dies ist aber gleichzeitig mit einem Verlust über
die Entscheidung verbunden, welchem Kunden der Kauf auf Rechnung
angeboten wird. 89 Prozent der befragten Finanzentscheider lehnen
diesen Entscheidungsverlust laut Umfrage grundsätzlich ab. Nur jeder
zehnte Befragte kann sich vorstellen, den Kauf auf Rechnung über
einen externen Dienstleister anzubieten. Folglich sind Dienstleister,
die solche Lösungen anbieten, ebenfalls recht unbekannt bei den
Studienteilnehmern. Crefopay genießt mit 30 Prozent die höchste
Bekanntheit, gefolgt von Klarna (28%), Ratepay (11%) und Payolution
(10%).

Stefan Janthur kommentiert abschließend: "Die gemeinsame Studie
mit EOS hat uns gezeigt, dass E-Commerce auch im gewerblichen Bereich
ein zunehmend wichtiger werdendes Thema ist. Wir merken dies nicht
zuletzt auch an steigenden Projektanfragen. Bevor der gewerbliche
E-Commerce aber so funktioniert, wie wir es bereits heute aus dem
B2C-Bereich kennen, sind noch einige Hürde zu nehmen." Stephan
Spieckermann ergänzt: "Dabei wird es im Kern darum gehen, den
Finanzleiter in die Lage zu versetzen, seine Risiken so managen zu
können, wie er es aus seinem klassischen Geschäft gewohnt ist. Hierzu
müssen jedoch neue Prozesse etabliert und dazu passende Werkzeuge
eingeführt werden."

Studiendesign und Datenbasis

Im Rahmen der Studie wurden 253 Personen aus Unternehmen in
Deutschland befragt, die überwiegend oder ausschließlich im
gewerblichen Bereich tätig sind. Die befragten Personen sind im
Finanzbereich des Unternehmens tätig und dort auch
entscheidungsbefugt. Die Studie selbst wurde als Onlinefragebogen vom
Künzel-sauer Institut für Marketing an der Hochschule Heilbronn (KIM)
durchgeführt. Die Befragten haben anonym an der Studie teilgenommen.
Die Feldzeit begann am 14. Juni 2016 und endete am 18. Juli 2016. Die
vollständige Studie kann angefordert werden bei
simon.prehn@eos-ksi.de.

EOS Deutschland GmbH - Geschäftsbereich B2B

EOS Deutschland (B2B) ist die führende Organisation für
effizientes Management debitorischer Risiken im B2B-Segment in
Deutschland. Die EOS Deutschland GmbH ist ein Tochterunternehmen der
weltweit agierenden EOS Gruppe, die mit mehr als 60 operativen
Gesellschaften in 28 Ländern präsent ist. In Verbindung mit einem
globalen Netzwerk aus Kooperationspartnern ist die EOS Gruppe in über
180 Ländern aktiv. Die EOS Gruppe ist eine hundertprozentige Tochter
der Otto Group. Weitere Informationen unter
www.eos-deutschland-b2b.de

Pressekontakt:
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Simon Prehn
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