Negativzins im Private Banking!? - Ein Ausweg

Bochum (ots) - Die Erosion des Zinskonditionsbeitrages und die
anhaltenden Diskussionen um die Einführung von Negativzinsen stellen
auch das Private Banking vielerorts vor die Herausforderung, Wachstum
zu erzielen und dabei Erträge, Effizienz und Digitalisierung zu
vereinen.

Das in den letzten Jahren in vielen Private-Banking-Einheiten
erwirtschafte Wachstum auf der Liquiditätsseite stellt in der
aktuellen Situation eine besondere Herausforderung sowohl für die
betroffenen Institute als auch für die Kunden dar. Auswertungen von
metamorf haben ergeben, dass vielerorts 60% des betreuten Volumens im
Passivbereich investiert sind. Gelingt es nicht, den Anteil deutlich
zu reduzieren, kann Private-Banking-Kunden die Ankündigung von
Negativzinsen institutsübergreifend bevorstehen.

Sinkt der Zinskonditionsbeitrag und können nur noch geringe bis
gar keine Erträge mehr erwirtschaftet werden, stellt sich die Frage,
wofür Private-Banking-Kunden bereit sind, Geld zu bezahlen. Nimmt man
ein Interview mit Dirk Nowitzki aus der Online Ausgabe des
Handelsblattes ernst, lässt sich diese Frage leicht beantworten: Ein
Dienstleistungsteam, das sich nach vereinbarten Regeln um die
finanziellen Belange kümmert, löst viele finanzspezifische Probleme
des Kunden. Dazu gehört auch die Möglichkeit, auf eine "echte"
individuelle Vermögensverwaltung oder ein Depot zurückgreifen zu
können.

In vielen Fällen wird das individuelle Vermögen jedoch nicht
ausreichen, um ein eigenes individuelles Dienstleistungsteam zu
beschäftigen. Expertenteams, wie es Private-Banking-Abteilungen heute
schon sind, können für den Kunden als Dienstleistungsteam fungieren
und somit eine passende Alternative für den Kunden darstellen. Denkt
man diesen Schritt konsequent zu Ende, bedeutet dies eine Abweichung
von der heutigen Struktur der Kunden-Berater-Zuordnung hin zu einer
Dienstleistungsbetreuung durch das gesamte Team. Wie viele Kunden ein
Team schlussendlich betreuen kann, hängt sowohl von dem Team selbst
als auch von der Struktur des Kundenportfolios ab. Eine weitere
"Retailisation" durch bspw. Anpassungen von Betreuungsrelationen oder
die Straffung der Produktkörbe wird zwar Kosten senken, einen
Mehrwert jedoch nur selten liefern.

Das Beispiel Dirk Nowitzkis mag heute noch die Ausnahme in der
Wahrnehmung der bestehenden Private-Banking-Teams sein, genau dort
liegt jedoch eine weitere Herausforderung. Aufgrund von teilweise
sehr starren Kriterien, die eine Betreuung im Private Banking
rechtfertigen, liegt das Durchschnittsalter der Kunden jenseits der
65 Jahre. "Diese Kunden stammen häufig aus dem Milieu der konservativ
Etablierten und prägen die Wahrnehmung vieler Berater", weiß Mario
Brößel, Experte für Private Banking bei der metamorf business
consulting GmbH. Die nachwachsende Generation der
Private-Banking-Kunden ist heute meist 50 Jahre alt und dem Milieu
der Performer oder Expeditiven zuzuordnen. Geld und Status stehen
dabei nicht im Mittelpunkt, so dass die herkömmlichen Kriterien, wie
liquides Vermögen und Einkommen, nicht ausreichen, um diese Kunden zu
entdecken und ihnen gerecht zu werden. Viele Kunden sind heute
weitgehend in anderen Vermögenswerten investiert.

Mit mehr Fantasie in der Zielgruppenbildung können heute noch
weitestgehend unentdeckte Potentiale aufgedeckt werden. "Einkommens-
und Immobilienkunden finden heute vielerorts kaum Beachtung oder
werden nur unzureichend betreut", sagt Mario Brößel. Auch eine
Perspektive der "Investition" wird selten eingenommen. Der Ausbau der
digitalen Informations- und Produktabschlussmöglichkeiten ist darüber
hinaus eine notwendige Maßnahme, um den Private-Banking-Kunden von
morgen nicht schon im Vorfeld zu verlieren. Denn immerhin erwägen
bereits heute 47% der unter 45jährigen High Net Worth Individuals die
keine robo-services Nutzen, diese in Zukunft zu nutzen (Quelle: PwC
Strategy& Global Wealth Management Survey 2016).

"Die Häuser, die keine Innovation eingehen, aus Angst
Bestandskunden zu verlieren, werden die Ersten sein, die in den
nächsten fünf Jahren das Nachsehen haben werden.", gibt Marc Letzing,
Geschäftsführer und Gründer der metamorf business consulting GmbH, zu
bedenken. Allein auf die Kundenbindung zu setzen wird nicht reichen.
Effizienter zu werden und dabei Lösungserlebnisse für den Kunden zu
verbessern, wird die Aufgabe der nächsten Jahre sein. Wer nicht in
die stetig wachsende Kundengruppe investiert wird in Zukunft
Marktanteile verlieren.

Über die metamorf business consulting GmbH:

metamorf begleitet und berät Regionalinstitute und Privatbanken in
vertrauensvoller, konstruktiver und immer nach vorn gerichteter
Zusammenarbeit bei Veränderungsprozessen und der Weiterentwicklung
des Privatkundengeschäftes.

Ein Schwerpunkt dabei ist die strategische Weiterentwicklung von
Private-Banking-Angeboten sowie die Begleitung von
Neukundengewinnungsprozessen.

Pressekontakt:
Jens Vieting
metamorf business consulting GmbH
Bürocenter am Schlosspark
Wasserstraße 496
44795 Bochum

Tel.: 0234/3698641
E-Mail: jens.vieting@metamorf.de