Generationswechsel: Wealth Management tut sich noch schwer mit der "Generation Y"

Frankfurt am Main (ots) - Die nachwachsende Generation ist
flexibel, vernetzt und bestens informiert / Besondere Interessen von
Frauen zu wenig berücksichtigt / Vermögensverwalter investieren in
digitale Kommunikation

Vermögensverwalter weltweit werden in den kommenden Jahren kräftig
in das Customer Relationship Management, also die systematische
Pflege und Verbesserung ihrer Kundenbeziehungen, investieren müssen,
um sich besser auf die Bedürfnisse und Wünsche der nächsten
Generation ihrer vermögenden Kundschaft einzustellen. Gegenwärtig
wechselt jeder Zweite aus der Erbengeneration den Vermögensverwalter,
wenn die Verantwortung für das Management der Familienfinanzen auf
ihn übergeht. Diese Entscheidungen der Nachfolger-Generation sind
damit der dritthäufigste Grund - nach Veränderungen der persönlichen
Verhältnisse und schlechter Investment Performance - für den Abbruch
der Beziehungen zwischen einer Bank und vermögenden Kunden. Das zeigt
die Studie "Navigating to tomorrow: serving clients and creating
value", in der die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC
Ergebnisse ihres mittlerweile im 20. Jahr erscheinenden Global
Private Banking and Wealth Management Survey verarbeitet. Für die
Studie analysierten die Private-Banking-Spezialisten von PwC die
Antworten von rund 200 Organisationen aus 51 Ländern rund um den
Erdball.

"Das Private Wealth Management muss sich weiterentwickeln vom
Verkauf von Anlageprodukten hin zur ganzheitlichen Beratung und
Lösungen, die auf die individuellen Bedürfnisse vermögender
Kundschaft eingehen. Dabei werden Beziehungen in das Umfeld der
Kunden immer wichtiger - viel zu oft endet die Geschäftsbeziehung,
wenn die Verantwortung für die Vermögensverwaltung in der Familie
wechselt - sei es zwischen Ehepartnern, sei es zur nächsten
Generation. Hier muss die Branche mit sinnvollen Investitionen in ein
strukturiertes Customer Relationship Management ansetzen", sagt
Rainer Wilken, Partner und Leiter der Banking & Capital Markets
Consulting Practice bei PwC in Deutschland.

Die Differenzierungsfaktoren im Wettbewerb schätzen die
Vermögensverwalter dementsprechend ein: Neben der Marke und der
Reputation sowie der Finanzkraft der Bank wird es in Zukunft noch
mehr auf die Qualität des Relationship Managers als
Alleinstellungsmerkmal ankommen.

Noch vor zwei Jahren gelang es im Private Banking in mehr als drei
Viertel der Fälle, in denen die Verantwortung für das
Familienvermögens von einem Ehepartner auf den anderen überging, die
Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten. Inzwischen ist der Anteil der
Fälle mit erfolgreicher Kundenbindung auf 71 Prozent zurückgegangen.
Nur ein Viertel der Befragten gibt an, die weiteren Familienbelange
ihrer vermögenden Kundschaft gut zu kennen. Auch die generellen Ziele
der Finanzplanung ihrer Kunden kennt nach eigenem Bekunden nur ein
Drittel der Vermögensverwalter.

Offenbar rächt sich auch, dass mit nur acht Prozent noch nicht
einmal jeder zehnte Vermögensverwalter in seinem Customer Relations
Management (CRM) derzeit systematisch Gender-Aspekte berücksichtigt.
Doch für Frauen, die in der Regel länger leben als ihre Ehemänner und
die auch aus eigener Kraft und Karriere immer häufiger signifikante
Vermögen aufbauen, zählen bei der Vermögensverwaltung häufig andere
Risikoerwägungen und Entscheidungskriterien als für Männer.

Immer häufiger haben die Vermögensverwalter außerdem mittlerweile
mit der sogenannten "Generation Y" zu tun, jener Altersgruppe der in
den späten 1980er Jahre Geborenen, die um die Jahrtausende ihre
Teenager-Jahre durchlebten und mit Internet und Handy groß geworden
sind. Um diese gut ausgebildete, selbstbewusste, weltweit mobile und
technologie-affine Gruppe zu gewinnen und an sich zu binden, sieht
sich die Private-Wealth-Management-Branche zu erheblichen
Investitionen in Technologien gezwungen, mit denen sie mit der
Kundschaft interagiert: Bislang setzen die Vermögensverwalter dafür
durch die Bank auf Telefonate und persönliche Gespräche. Soziale
Netzwerke, Videokonferenzen und Anwendungen für Tablet-PCs und andere
mobile Geräte spielen gegenwärtig noch eine untergeordnete Rolle.
Schon in zwei Jahren wollen jedoch über 6o Prozent der befragten
Vermögensverwalter mobile Technologien nutzen, mehr als 40 Prozent
auf Videokonferenzen eingestellt sein und mehr als jeder dritte auch
über Social-Media-Kanäle mit der vermögenden Kundschaft interagieren.

"An die Kundenbetreuer im Private Banking werden neue Erwartungen
gestellt: Noch stärker als heute müssen sie für ihre Kunden
ansprechbar sein, außerdem rücken Cross-Selling-Fähigkeiten und ein
guter Überblick über attraktive Angebote des eigenen Hauses und
externer Anbieter für die vermögende Kundschaft in den Fokus.
Insgesamt werden Kundenbetreuer künftig wohl weniger stark an ihrer
Fähigkeit gemessen, neue Gelder einzuwerben, als vielmehr an ihrem
Beitrag zu höheren Unternehmenserträgen. Um dies zu erreichen,
spielen dann Faktoren wie die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden
eine wachsende Rolle", erklärt Rainer Wilken.

Bei ihren Investitionen in neue Technologien haben die
Vermögensverwalter jedoch nicht nur das Ziel im Blick, ihre
Organisationen noch stärker auf die Bedürfnisse der Kunden
auszurichten. Eine mindestens ebenso große Rolle spielt das Ziel, die
Effizienz im Unternehmen zu steigern, und die Einhaltung der neuen
und wachsenden Anforderungen der Regulierung, etwa der Markets in
Financial Instruments Directive (MiFID II) der Europäischen Union
oder des Foreign Accounts Tax Compliance Act (FATCA) der
US-Steuerbehörden. Die Kosten für Compliance bei Risiken und
Regulierung veranschlagen die Befragten gegenwärtig im Durchschnitt
auf fünf Prozent ihrer Erträge, schon in zwei Jahren wird der Anteil
ihrer Ansicht nach auf sieben Prozent gewachsen sein.

Weitere Informationen unter
www.pwc.de/Private-Banking-and-Wealth-Management-Survey

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