eco empfiehlt "Wasserloch-Strategie" für E-Commerce / Der Verband der deutschen Internetwirtschaft warnt Online-Händler vor "Ego-Postings"

Köln (ots) - Statt mit klassischer Telefonakquise und
E-Mail-Werbung auf Kundensuche zu gehen, ist es für
E-Commerce-Anbieter klüger, die eigene Website zu einem attraktiven
"Wasserloch" zu entwickeln. Diese These vertritt Norbert Schuster,
Autor des viel beachteten Werkes "Die Inbound-Marketing-Methode"
(Books on Demand, 2012) in der Kompetenzgruppe E-Commerce des
Verbandes der deutschen Internetwirtschaft eco.

Den Begriff "Wasserloch" erklärt Schuster wie folgt: "Wer
Elefanten fotografieren will, baut am besten ein Wasserloch, das die
Tiere anzieht. Genauso attraktiv muss eine E-Commerce-Webseite für
die potenziellen Kunden sein, um sie anzulocken. "Das beschreibt den
Wechsel vom Outbound- zum Inbound-Vertrieb", ergänzt Prof. Dr. Georg
Rainer Hofmann, Leiter der Kompetenzgruppe E-Commerce im eco-Verband:
"Beim Outbound-Vertrieb störe ich den potenziellen Kunden in der
Regel bei irgendetwas - was dieser kaum begrüßen wird. Beim
Inbound-Vertrieb hingegen kommt der Interessent genau dann zum
E-Commerce-Angebot, wenn er kaufbereit ist."

"Rund 90 Prozent der Internetnutzer informieren sich auf
Firmenseiten, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Viele Unternehmen
versäumen allerdings bislang die Chance, ihre Webseite zu einem
Wasserloch auszubauen", sagt Norbert Schuster. Anstelle sich nach den
Bedürfnissen der potenziellen Kundschaft zu richten, beschreiben die
Anbieter in blumigen Worten ihre eigenen Vorteile (sogenannte
"Ego-Postings") und die Leistungsmerkmale ihrer Produkte und
Dienstleistungen. "Das wäre ungefähr so, als wenn man in der Steppe
ein Schild aufstellt, das die Vorteile von Wasser schildert statt ein
Wasserloch zu graben", wundert sich Norbert Schuster. "Ego-Poster"
nennt der Bestseller-Autor diese unzähligen Firmen, die auf der
eigenen Website und über alle möglichen Social-Media-Plattformen
ständig über sich und ihre Vorzüge berichten. Stattdessen sollten sie
mögliche Kunden bei deren Bedürfnissen und Wünschen abholen und ihnen
so eine "Online-Heimat" bieten, wo ihre Sorgen und Nöte adäquat
verstanden und adressiert werden.

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