Immobilienkäufer: begeistert, ernüchtert, unentschlossen / PlanetHome gibt Immobilienverkäufern Tipps im Umgang mit verschiedenen Käufertypen

München (ots) - Niedrige Zinsen und das Bedürfnis nach einer
sicheren Anlageform führen derzeit zu einer hohen Nachfrage nach
Wohnimmobilien. Neben professionellen Investoren bewegen sich auch
viele Privatanleger und Eigennutzer am Markt. Dabei lassen sich
Unterschiede im Kaufverhalten feststellen. Der bundesweit tätige
Immobiliendienstleister PlanetHome hat die Charakteristika
verschiedener Käufertypen zusammengetragen. Mit ein paar einfachen
Tipps können sich Immobilienverkäufer auf die unterschiedlichen
Vorlieben von Suchinteressenten einstellen.

Der Unentschlossene

Der unentschlossene Käufertyp sucht meist schon mehrere Monate
eine passende Immobilie zur Eigennutzung. Er hat grobe Vorstellung,
wie das perfekte Zuhause auszusehen hat, doch sind die Wünsche nicht
konkret genug. Die Folge: Er kann sich nur schwer für eine Immobilie
entscheiden. "Unbewusst möchte sich dieser Käufertyp alle
Möglichkeiten offenhalten und hofft auf etwas noch Besseres", sagt
Ludwig Wiesbauer, Bereichsvorstand Immobilienvermittlung bei der
PlanetHome AG. "Hier kann es hilfreich sein, sich eines klarzumachen:
Beim Immobilienkauf müssen immer Abstriche gemacht werden. Am besten
schreiben sich unentschlossene Käufer alle Wunschkriterien auf und
ordnen sie nach Prioritäten. Dann hat man einen Anhaltspunkt und tut
sich leichter, Entscheidungen zu treffen." Verkäufer, die an den
unentschlossenen Käufertypen geraten, sollten die Wunschkriterien der
Interessenten herausfinden, um ganz gezielt auf die entsprechenden
Vorteile der eigenen Immobilie hinweisen zu können.

Der Sicherheitsorientierte

Seine Motivation beim Immobilienkauf ist Sicherheit. Meistens sind
das Käufer, die Immobilien als Investitionsobjekte suchen. Seit der
Finanzkrise misstraut der Sicherheitsorientierte volatilen
Anlageformen und hohen Renditeversprechen. Dieser Käufertyp bringt
viel Eigenkapital mit und informiert sich vor dem Immobilienkauf
detailliert über Lage, Objektzustand, anstehende Reparaturen und
mögliche Mieterträge. "Verkäufer sollten dem sicherheitsorientierten
Interessenten sowohl Brutto- als auch Nettorendite aufzeigen können",
sagt Wiesbauer. "Denn Fakten, Zahlen und Daten sind die Basis, auf
der er sich bewegen möchte. Er ist zudem einer der wenigen Laien, die
einen Energieausweis lesen können. Deshalb sollten Eigentümer sich
vor einem geplanten Verkauf detailliert damit beschäftigt haben."

Der Informierte

Egal ob EnEV, Bodenrichtwert oder Realteilung: Dieser Käufertyp
ist versiert, kann Fachwissen vorweisen und hat genaue Vorstellungen
von dem Wunschobjekt. Er hat sich schon im Vorfeld der Suche
genauestens informiert, seine Wünsche priorisiert und fordert schon
vor einem Besichtigungstermin alle möglichen Unterlagen der Immobilie
an. Seine Fragen sind gezielt, seine Entscheidung für oder gegen das
Objekt fällt nach einer kurzen Bedenkzeit zügig aus. "Der Informierte
möchte die Thematik verstehen und alles richtig machen. Ihn graut
davor, unverhofft mit komplexen Sachverhalten konfrontiert zu werden
und keine fundierte Entscheidung treffen zu können." Verkäufern rät
der Experte, genauestens über die eigene Immobilie Bescheid zu
wissen, um möglichst jede Frage fundiert beantworten zu können. Bei
diesem Käufertyp kann Unwissenheit des Verkäufers nämlich schnell so
wirken, als ob dieser etwas verstecken möchte.

Der Begeisterungsfähige

Dieser Käufertyp findet an beinah jeder Immobilie etwas
Beeindruckendes. Mal ist es die Lage, mal der Schnitt und mal die
Nachbarschaft. Der begeisterungsfähige Käufertyp zeichnet sich durch
viel Vorstellungsvermögen aus. Oft hat er schon nach wenigen Minuten
die Immobilie gedanklich eingerichtet. Diese Fähigkeit hat Vorteile:
"Wer begeisterungsfähig ist, tut sich oft leichter, ein Neubauobjekt
sozusagen vom Blatt weg zu kaufen", weiß Wiesbauer. Allerdings sollte
dieser Käufertyp darauf achten, seine eigenen Wünsche nicht aus den
Augen zu verlieren und sich beim Kauf nicht zu übernehmen. "Wer sich
schnell begeistern lässt, hat oft auch Schwierigkeiten, auf etwas zu
verzichten. Doch das eigene Budget sollte nie aus dem Blick geraten."
Verkäufer sollten bei diesem Käufertyp genau nachfragen und die
Ernsthaftigkeit des Interesses prüfen. Sonst platzt womöglich der
bereits vereinbarte Kauf, weil sich der Käufer in letzter Minute doch
noch für ein anderes Objekt entscheidet.

Der Desillusionierte

Er sucht schon lange und hat viele Enttäuschungen erlebt: Entweder
war das Objekt der Begierde zu teuer oder bereits verkauft. "Gerade
in Zeiten des Nachfrageüberhangs kommt dieser Käufertyp häufig vor.
Denn wo die Preise hoch sind und das Angebot gering ist, brauchen
Immobilienkäufer viel Geduld", erläutert Wiesbauer. Für
Immobilienverkäufer sind diese Kunden eine psychologische
Herausforderung. "Der Desillusionierte neigt zum Pessimismus und
dazu, Negatives deutlicher wahrzunehmen als Positives. Hier sind viel
Einfühlungsvermögen und Verständnis gefragt."

Der Experte rät, sich beim Immobilienverkauf Unterstützung zu
holen. Professionelle Makler seien im Umgang mit Käufern geschult und
würden die Bedürfnisse des jeweiligen Interessenten sehr schnell
erkennen. "Eigentümer können die psychologische Komponente dann
getrost dem Fachmann überlassen."

Über PlanetHome:

Die PlanetHome AG ist einer der führenden Immobiliendienstleister
mit den Kernbereichen Vermittlung und Finanzierung von
Wohnimmobilien. Das Unternehmen beschäftigt derzeit 500 über
Mitarbeiter und gehört zu den 100 besten Arbeitgebern im deutschen
Mittelstand. In der Immobilienvermittlung ist PlanetHome mit über 80
Büros in Deutschland und Österreich repräsentiert. Jährlich
vermittelt der Immobiliendienstleister etwa 5.500 Objekte. Dabei
setzt das Unternehmen auf die Kooperation mit renommierten Großbanken
und modernste Technologie, um Verkäufer und Käufer zielgerecht
zusammenzuführen. Der durch PlanetHome angebotene Service reicht von
der Wertermittlung über die fundierte Beratung und die Vermarktung
der Immobilie bis hin zur Vorbereitung des Kaufvertrags und der
Begleitung zum Notar. Weiterführende Informationen unter
www.planethome.com.

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