Deutsche Unternehmen verkaufen sich unter Wert

Hamburg (ots) - Deutsche Unternehmen zeigen Schwächen, eigene
Leistungen effektiv zu vermarkten und den Wünschen ihrer Kunden auf
die Spur zu kommen. In einer Messung des Engagements bei Leistungs-
und Kundensystemen erzielten die Dienstleister durchschnittlich nur
28 von 100 möglichen Punkten. Insbesondere die Kundensegmentierung
kommt bei den Anbietern meist zu kurz. So vernachlässigen
beispielsweise 40 Prozent der Unternehmen regelmäßige Analysen des
Ertragspotenzials ihrer Kunden. Das haben Untersuchungen im Rahmen
des Wettbewerbs "Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister
2007" von Steria Mummert Consulting, Handelsblatt, dem I.VW der
Universität St. Gallen und ServiceRating ergeben.

Die Dienstleister unternehmen bisher noch zu wenig, um die Erfolg
versprechenden Kundengruppen zu identifizieren und sich auf diese zu
fokussieren. Branchenübergreifend verzichten beispielsweise 20
Prozent auf regelmäßige Analysen des Kundenwertes. Wichtige
Kennzahlen für die Vertriebsstrategien gehen damit verloren. Im
Produktmanagement werden zudem Leistungen, die einem Mehrwert für den
Verbraucher schaffen, unter Wert vergeben. Dem Management gelingt es
nicht, die potentielle Zahlungsbereitschaft des Kunden auszuschöpfen.
Auch dies eine Folge fehlender Kundensegmentierung.

23 Prozent der Unternehmen vernachlässigen zudem ihre
Servicestrategien. Dabei kommt beispielsweise den Innovationszielen
für den zukünftigen Geschäftserfolg eine Schlüsselrolle zu. Nur mit
einem ständig erneuerten Angebot kann sich ein Unternehmen zumindest
vorübergehend dem Preisdruck der Wettbewerber entziehen. In diesem
Bereich sind auch innovative Ertragsmodelle möglich. Verschiedenen
Zahlungsbereitschaften sollte mit differenzierten Preissystemen und
modularen Leistungssystemen Rechnung getragen werden. Das modulare
Baukastenprinzip ermöglicht dabei eine schnelle Anpassung des
Produktportfolios an die Kundenwünsche - eine der Kernaufgaben für
ein erfolgreiches Kommerzialisierungsmanagement.

Hintergrundinformationen
Die 10.000 größten Dienstleistungsunternehmen in Deutschland wurden
von dem I.VW der Universität St. Gallen, Steria Mummert Consulting,
ServiceRating und dem Handelsblatt eingeladen, sich an dem Wettbewerb
"Deutschlands Kundenorientierteste Dienstleister 2007" zu beteiligen.
Die besten 50 Dienstleister wurden ermittelt und prämiert. Die
Unternehmen wurden in sieben Disziplinen der Kundenorientierung
bewertet. Die dreizehn besten Gesellschaften wurden einem Audit vor
Ort unterzogen.

Originaltext: Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister
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