Mercer-Analyse zum europäischen Postmarkt / Nur mit innovativen Ansätzen geht die Post ab

München (ots) -

- Querverweis: Erläuternde Diagramme liegen in der digitalen
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- Postkonzerne erzielen den Großteil ihres Profits nach wie vor im
Briefgeschäft
- Der Marktanteil neuer Wettbewerber wird von derzeit fünf auf 30
Prozent im Jahr 2015 ansteigen
- Das profitabelste Kundensegment ist das der kleinen und
mittleren Unternehmen
- Postunternehmen müssen Kundenbedürfnisse besser kennen lernen
und mit maßgeschneiderten Dienstleistungen bedienen
- Attraktive Convenience-Angebote in den Postfilialen tragen zur
Effizienzsteigerung der Netzwerke bei

Die europäischen Postgesellschaften stehen kurz vor der geplanten
Liberalisierung der Postmärkte am Scheideweg: Eine aktuelle Analyse
von Mercer Management Consulting kommt zu dem Ergebnis, dass neue
Wettbewerber ihren Marktanteil im lukrativen nationalen Briefgeschäft
von derzeit fünf auf 30 Prozent im Jahr 2015 steigern werden.
Besonders hohe Verluste werden die Postkonzerne im profitablen
Kundensegment der SOHOs (Klein- und Kleinstunternehmen) erleiden, das
einen Anteil von bis zu 60 Prozent am Unternehmensgewinn hat.
Verlieren die Postkonzerne diese Kundengruppe, werden ihre Gewinne im
Briefgeschäft teilweise um mehr als 30 Prozent sinken. Mercer
empfiehlt den Postgesellschaften daher, ihr Geschäftsmodell an die
neue Wettbewerbssituation anzupassen und ihr nationales Kerngeschäft
abzusichern, indem sie genauere Kenntnisse über die Bedürfnisse ihrer
Kunden gewinnen und diese mit innovativen Dienstleistungen bedienen.
Dabei sind Kooperationen mit Frankiermaschinenherstellern ebenso
aussichtsreich wie attraktive Convenience-Angebote in den
Postfilialen. Sollten die Postkonzerne allerdings an ihrem bisherigen
Geschäftsmodell festhalten, werden sie deutlich Marktanteile
verlieren und zum Ziel von Investoren, zum Beispiel von
Private-Equity-Gesellschaften.

Postkonzerne betreiben in vielen europäischen Ländern
ausgesprochen effiziente Netzwerke für die Distribution von Briefen
und Paketen sowie für Bankgeschäfte. Der wichtigste Bereich ist das
Briefgeschäft, das 60 Prozent des 90 Milliarden Euro schweren
europäischen Marktes für Brief-, Paket- sowie Expresspost ausmacht
und je nach Segment mit einer Umsatzrendite von 14 bis 20 Prozent
besonders hohe Margen verspricht. Aber der Wettbewerb wird härter und
die Marktanteile der europäischen Marktführer Deutsche Post (24
Prozent), La Poste (20 Prozent) und Royal Mail (19 Prozent) geraten
in Gefahr. Denn einerseits wird die Briefpost teilweise durch
elektronische Medien ersetzt, andererseits erscheinen zunehmend neue
Wettbewerber. Sie stammen aus dem Verlagswesen, wie in Deutschland
die PIN Group oder in Frankreich Adrexo. Oder es sind internationale
Beteiligungen und Tochtergesellschaften der traditionellen
Postkonzerne. Dazu gehören die TNT-Gesellschaft Belgische
Distributiedienst oder CityMail, die schwedische Beteiligung der
Norwegischen Post. Frankiermaschinenhersteller beginnen ebenfalls,
ihr etabliertes Geschäftsfeld zu verlassen. So hat der
Weltmarktführer Pitney Bowes gerade erst das Amerikageschäft von
Spring Global Mail übernommen.

Noch profitieren die staatlichen Postkonzerne davon, dass in den
meisten Ländern der Europäischen Union der Markt für Briefsendungen
bis 50 Gramm, und damit der Großteil des Briefgeschäftes, für sie
reserviert ist. Nach Planungen der EU-Kommission soll dieses Monopol
in der EU im Jahr 2009 fallen. Auch wenn in Deutschland die für 2008
vorgesehene Liberalisierung noch einmal verschoben werden sollte,
steht sie definitiv in den nächsten Jahren an. Mercer geht davon aus,
dass mit der endgültigen Öffnung der europäischen Postmärkte weitere
neue Wettbewerber entstehen, die vor allem das lukrative
Briefgeschäft angreifen und ihren europaweiten Marktanteil in diesem
Segment von derzeit knapp fünf auf 30 Prozent im Jahr 2015 steigern
werden. "Das nationale Kerngeschäft abzusichern ist die wichtigste,
weil existenzielle Aufgabe der europäischen Postunternehmen", so
Marco Demuth, Postexperte bei Mercer. "Dafür müssen die Postkonzerne
ihr Geschäftsmodell konsequent an den Bedürfnissen der Kunden
ausrichten."

Besonders umkämpft wird der Bereich der Geschäftskunden sein, auf
das sich bereits heute primeMail, das Joint Venture von Hermes und
der Swiss Post International, konzentriert. Das lukrativste Segment
ist das der Klein- und Kleinstunternehmen (SOHOs: Small Offices/Home
Offices), das bis zu 60 Prozent des Gewinns eines Postunternehmens
beisteuert. Sollte es den neuen Postdienstleistern gelingen, diese
profitable Zielgruppe mit abgestimmten Angeboten abzuwerben, würden
die Gewinne der nationalen Postgesellschaften im Briefgeschäft bis
2015 teilweise um mehr als 30 Prozent sinken.

Neue Geschäftsmodelle sichern die Wettbewerbsfähigkeit

Gegenwärtig ist die Liberalisierung der Postmärkte in der EU
unterschiedlich weit fortgeschritten. Insbesondere die süd- und
osteuropäischen Länder stehen hier noch ganz am Anfang. In
Großbritannien hingegen wurde auch der Briefmarkt im Januar 2006
komplett für den Wettbewerb geöffnet. Die britische Staatspost Royal
Mail hat dadurch bis Anfang dieses Jahres 19 neue Konkurrenten
bekommen, die sich primär auf das Geschäftskundensegment
konzentrieren. In Deutschland fielen die ersten Wettbewerbshürden
bereits vor zehn Jahren, so dass hier heute über 2.000 Lizenznehmer
registriert sind, die 2006 einen Anteil von neun Prozent am gesamten
deutschen Briefmarkt hatten.

Den Liberalisierungsgraden in den einzelnen Ländern entsprechend
befinden sich die Vorbereitungen der europäischen Postunternehmen für
die endgültige Marktöffnung in unterschiedlichen Stadien. Die neue
Wettbewerbssituation wird jedoch alle Universaldienstleister zwingen,
ihr Geschäftsmodell grundlegend zu überdenken, denn mit den
bisherigen Strategien werden sie in Zukunft stetig Marktanteile
verlieren. Um im Briefgeschäft weiter erfolgreich zu sein, müssen sie
vorhandene Strategien mit innovativen, wertschöpfenden Ansätzen
verbinden.

Die Deutsche Post beispielsweise hat schon vor über zehn Jahren
mit der Restrukturierung begonnen, indem sie einzelne
Dienstleistungsbereiche divisionalisiert hat. In einem weiteren
Schritt hat das Management die Internationalisierung vorangetrieben.
Mittlerweile ist das Unternehmen als integrierter Post- und
Logistikdienstleister positioniert und hat sein Augenmerk auf
organisches Wachstum gerichtet. Dieser Phasenansatz hat unter anderem
dazu beigetragen, dass das internationale Postgeschäft der Deutschen
Post zwischen den Jahren 2002 und 2005 ein durchschnittliches
Umsatzwachstum von 13 Prozent pro Jahr erreichen konnte. Mit dem
Ausbau der Logistik und des Expressgeschäftes mit globaler Präsenz
ist es der Deutschen Post gelungen, ein starkes Standbein für die
Zeit nach der Liberalisierung des Briefgeschäftes zu schaffen.

Auch die holländische Postgesellschaft TNT hat ihr Geschäftsmodell
angepasst: Das Unternehmen hat das Kontraktlogistikgeschäft mit einer
Marge von nur vier Prozent abgestoßen, um sich auf das Brief- und
Expressgeschäft zu konzentrieren, das mit Gewinnmargen von knapp 20
Prozent (Brief) beziehungsweise rund zehn Prozent (Express) erheblich
profitabler ist. Selbst wenn die Gewinne zukünftig unter Druck
geraten, ist die Gesamtrentabilität des Unternehmens damit erheblich
höher als im alten Geschäftsmodell. Auch die Internationalisierung
wird bei TNT großgeschrieben, jedoch nur noch im Brief- und
Expressgeschäft. So erwirtschaftet TNT bereits heute über ein Drittel
des Briefumsatzes im Ausland.

Die Expansion ins Ausland und damit die Reduktion der Abhängigkeit
vom Heimatmarkt ist im Postgeschäft grundsätzlich richtig. Jedoch
sollten die Unternehmen dafür sorgen, ihr Heimatgeschäft noch vor der
endgültigen Liberalisierung abzusichern. Während sich hier Deutsche
Post und TNT strategisch klar aufgestellt haben, sind beispielsweise
die staatlichen Postgesellschaften in Spanien (Correos) und
Griechenland (Hellenic Post) sowie die Postgesellschaften in
Osteuropa größtenteils noch Staatsverwaltungen und weisen
dementsprechend geringe Gewinnmargen auf. Postexperte Demuth: "Die
Strategie der kleinen Schritte und die Konzentration auf
Personalabbau bei manchen Gesellschaften wie der belgischen und
griechischen Post reichen definitiv nicht aus, um zukünftig im Markt
zu bestehen - denn der Kostenwettbewerb ist aus Sicht der ehemaligen
Monopolisten kaum zu gewinnen. Entscheidend für die
Leistungsfähigkeit ist die Qualitätsführerschaft."

Wertsteigerung durch besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse

Das Angebot qualitativ hochwertiger Produkte setzt voraus, dass
die Postgesellschaften die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen genau
kennen. Und gerade hier haben viele Unternehmen erhebliche Defizite:
Sie wissen weder, wie sie profitable Kunden ansprechen sollen, noch
verfügen sie über das notwendige Know-how, um festzustellen, welche
Produkte und Dienstleistungen sie ihren Zielgruppen anbieten sollen.

Dabei ist die Kenntnis der Kundenbedürfnisse gerade für den Erfolg
im Geschäftskundensegment entscheidend, das 88 Prozent der in Europa
verschickten Briefpost repräsentiert und daher von großer Bedeutung
ist. Besonders wichtig ist das Mikrosegment der SOHOs: Würden die
Postgesellschaften die Klein- und Kleinstunternehmen verlieren, hätte
das einen sofortigen Gewinneinbruch zur Folge. Daher müssen die
Postunternehmen gerade dieses Geschäft besser in den Griff bekommen,
denn auch über die Erwartungen und Bedürfnisse der SOHOs haben die
Unternehmen viel zu geringe Kenntnisse. Um diesen Mangel zu
beseitigen, bedarf es innovativer Ansätze.

Ein leistungsfähiges Tool ist die so genannte
Strategic-Choice-Analyse. Dabei werden die relevanten
Angebotselemente identifiziert, indem bestehende oder potenzielle
Kunden verschiedene Produktbündel bewerten. Eine weitere viel
versprechende Möglichkeit ist eine Kooperation zwischen
Postunternehmen und Herstellern von Frankiermaschinen. Allein
Neopost, der Marktführer von Frankiermaschinen in Frankreich, hat
dort eine installierte Basis von mehr als 165.000 Maschinen. Vom
Weltmarktführer Pitney Bowes stammen in Großbritannien aktuell
120.000 Maschinen. Unter anderem durch Wartungsverträge stehen die
Frankiermaschinenhersteller in permanentem Kontakt zu einem Großteil
der Kunden, von denen rund 80 Prozent dem SOHO-Segment angehören.
Über eine Kooperation können die Partner dieses Kundensegment
gemeinsam bearbeiten und sich dabei Marktforschungsaufwendungen
teilen sowie Informationen über Kundenbedürfnisse gemeinsam nutzen.

Innovative Angebote für Privatkunden und kleine Unternehmen

Entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens sind
Produktinnovationen, die an die Bedürfnisse der Kunden angepasst
sind. Auch neue Dienstleistungen für Privatkunden und kleine
Unternehmen sind aussichtsreich, weil sie über das bestehende
Netzwerk abgewickelt werden können und damit einen zusätzlichen
Umsatzbeitrag bei relativ geringen Grenzkosten generieren. Diese
Netzwerke nutzen die Unternehmen jedoch nicht in ausreichendem Maße
für Cross-Selling-Ansätze und Angebote wie die Vermittlung von
Kleinkrediten. Auch die Möglichkeiten von Beratungs- und
Maklerleistungen im Convenience-Bereich (beispielsweise
Telekommunikation, Energie, Reisen, Mietwagen) werden nicht genügend
ausgeschöpft.

Um die Wettbewerbslandschaft aktiv mitzugestalten, können die
etablierten Postkonzerne zahlreiche Erfolg versprechende Maßnahmen
ergreifen. Die Mercer-Analyse geht davon aus, dass nur die
Unternehmen gute Zukunftschancen haben, die sich frühzeitig um die
profitablen Kundengruppen kümmern und ihre Netzwerke effizient für
alternative Ertragsmöglichkeiten einsetzen. Die Gewinne der
Zögerlichen werden hingegen massiv einbrechen. Die einzelnen
europäischen Länder, die größtenteils noch Eigentümer der
Postunternehmen sind, werden aufgrund knapper Kassen kaum
investieren, sondern vielmehr ihre Anteile verkaufen beziehungsweise
an die Börse bringen. "Haben die Postunternehmen bis dahin die
strategischen Themen vernachlässigt, ist das eine gute Gelegenheit
für Private-Equity-Gesellschaften und andere internationale
Investoren einzusteigen und diese Unternehmen neu aufzustellen", so
das Fazit des Mercer-Experten Demuth.

Mercer-Thesen zum europäischen Postmarkt

1. Die Wettbewerbsbedingungen im lukrativen Briefgeschäft werden
für die nationalen Postkonzerne härter. Zum einen werden Privat- und
Geschäftspost durch elektronische Medien zunehmend substituiert, zum
anderen gewinnen neue Wettbewerber immer mehr Marktanteile. Die
geplante Liberalisierung der europäischen Postmärkte wird diese
Situation verschärfen.

2. Bis 2015 werden neue Wettbewerber wie Verlage,
Frankiermaschinenhersteller und unabhängige private Anbieter 30
Prozent des Briefpostvolumens auf sich vereinen können. Die "New
Entrants" werden insbesondere die profitable Zielgruppe der SOHOs
(Klein- und Kleinstunternehmen) umwerben. Damit drohen die Gewinne
der Postkonzerne im Briefgeschäft um teilweise mehr als 30 Prozent
einzubrechen.

3. Um für die Zeit nach der Liberalisierung gerüstet zu sein,
müssen die Postgesellschaften ihr nationales Kerngeschäft absichern
und gleichzeitig ihre Abhängigkeit vom Heimatmarkt verringern.
Punktuelle Maßnahmen allein reichen dafür nicht aus. Vielmehr ist es
nötig, dass die Universaldienstleister ihr Geschäftsmodell
restrukturieren.

4. Die Bedienung der Kundenbedürfnisse ist für die
Zukunftsfähigkeit der ehemaligen Monopolisten von zentraler
Bedeutung. Um die Qualitätsführerschaft zu erreichen, sind
Investitionen in die Marktforschung ebenso aussichtsreich wie die
Zusammenarbeit mit Frankiermaschinenherstellern, die über wertvolle
Kundeninformationen verfügen.

5. Die nationalen Postgesellschaften werden zukünftig über ihr
großes Filialnetz weitere Dienstleistungen anbieten und darüber einen
zusätzlichen Umsatz- und Gewinnbeitrag generieren. Dabei erscheinen
Cross-Selling-Ansätze sowie Beratungs- und Maklerleistungen im
Convenience-Bereich (beispielsweise Telekommunikation, Energie,
Reisen, Mietwagen) besonders lukrativ.

6. Private-Equity-Gesellschaften und internationale Investoren
werden den Postmarkt genau beobachten. Sollten sich ihnen
Übernahmechancen bieten, werden sie diese nutzen. Im Fokus werden
insbesondere die Postkonzerne stehen, die ihr Geschäftsmodell nicht
an die veränderten Wettbewerbsbedingungen angepasst haben.

Mercer Management Consulting, eine der führenden internationalen
Unternehmensberatungen mit 190 Büros in 40 Ländern, ist Teil des
Beratungszweigs von Marsh & McLennan Companies. Weltweit
erwirtschaften 15.000 Mitarbeiter einen Umsatz von 3,6 Milliarden
US-Dollar. Die Büros in München, Stuttgart, Frankfurt, Düsseldorf,
Hamburg, Hannover und Zürich tragen mit 545 Mitarbeitern zu diesem
Erfolg bei.

Originaltext: Mercer Management Consulting
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