Vertrieb braucht eigene Strategie bei der Personalauswahl

Frankfurt a.M. (ots) - Profiles International veröffentlicht
Studie "Strategische Personalauswahl im Vertrieb"

In einer von Profiles International durchgeführten Umfrage
"Strategische Personalauswahl im Vertrieb" nannten 78 Prozent der
befragten Führungskräfte vertriebsaffine Persönlichkeitsmerkmale als
wichtigste Anforderung an erfolgreiche Mitarbeiter. An zweiter Stelle
kam die richtige Motivation. Auffällig ist, dass Fachwissen sowie
finanzielle und technische Ressourcen, die bei vielen anderen Berufen
vorne liegen, deutlich dahinter rangieren.

Ganz oben bei den Gründen für Fehlbesetzungen stehen unzureichend
definierte Leistungsanforderungen und daraus resultierende falsche
Auswahlkriterien.

"Bei der Personalauswahl im Vertrieb gelten eigene Gesetze.
Erfahrungen belegen, dass Vertriebsmitarbeiter nach Ingenieuren die
am schwersten erfolgreich zu besetzenden Positionen sind. Hinzu
kommt, dass die Position des Verkäufers nach neusten Umfragen in
Deutschland nicht gerade beliebt ist. Gerade deshalb braucht der
Vertrieb eine eigene Rekrutierungsstrategie. Wichtige Elemente darin
sind klar definierte Leistungsanforderungen und objektive
Entscheidungsgrundlagen", erklärt Nilgün Aygen, Geschäftsführerin von
Profiles in Deutschland. Die Umfrage hätte bekräftigt, so die
Expertin, dass Rekrutierung Chefsache sei. Zudem sei der Wunsch
deutlich geworden, die Vertriebsabteilungen enger in
Personalentscheidungen einzubeziehen.

Strukturierte Interviews sind laut der Umfrage das effektivste
Instrument, um die erforderlichen Informationen zu einem Bewerber zu
erheben. Allerdings müssten, so erläutert Aygen weiter, diejenigen
Führungskräfte, die die Interviews führen, gezielt darauf vorbereitet
werden die überaus wichtigen Persönlichkeitsmerkmale und Motivationen
zu erkennen und zu hinterfragen. Die Studie habe klar bekräftigt,
dass Profilinginstrumente hierbei gute Dienste leisten können.

Die Studie zeigt auch Perspektiven auf, wie die Personalauswahl
und -entwicklung im Vertrieb verbessert werden kann. Ganz oben bei
den Optimierungen steht bei 76 Prozent der Befragten eine bessere
Einarbeitung während der Probezeit. Nur knapp dahinter folgen bessere
Strategien, qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen. Hierbei werden
interne Referenzen und Empfehlungen als besondere effektiv genannt.

Die Studie wurde im Zeitraum von Oktober 2009 bis Januar 2010 per
Online-Befragung durchgeführt. 160 Führungskräfte aus Vertrieb und
Geschäftsführung aus den verschiedensten Branchen haben sich daran
beteiligt.

Über Profiles

Profiles International wurde 1991 gegründet und engagiert sich im
stark wachsenden Wirtschaftsbereich eignungsdiagnostischer
Instrumente. Hierin ist das Unternehmen seit Jahren Impulsgeber und
Marktführer.

Weltweit ist Profiles International mit Hauptsitz in den USA in
122 Ländern vertreten. Die Produkte sind in 32 Sprachen verfügbar.
Das Unternehmen betreut über 40.000 Kunden. Allein in den Jahren 2008
und 2009 durchliefen mehr als 10.000 Vertriebsmitarbeiter in
Deutschland, Österreich und der Schweiz das Online-Profiling.

Die vollständige Studie "Strategische Personalauswahl im Vertrieb"
kann bezogen werden über Profiles GmbH, c/o KaiserCommunication GmbH,
Zimmerstr. 79-80, 10117 Berlin / info@kaisercommunication.de

Weitere Informationen zu Profiles in Deutschland finden Sie unter
www.profilesinternational.de

Originaltext: Profiles GmbH
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