Vertrieb bremst Unternehmensgewinne / RölfsPartner Untersuchung zeigt, warum Gewinnpotenziale im Vertrieb verschenkt werden - und wie Unternehmen dies ändern können

Düsseldorf (ots) - 57 Prozent aller Top-Manager sehen im Vertrieb
das größte Potenzial, um die Ertragssituation von Unternehmen zu
verbessern - das ergibt die aktuelle Untersuchung der RölfsPartner
Management Consultants. Während in der Vergangenheit insbesondere das
Thema Kostensenkung auf der Unternehmensagenda stand, rückte der
Vertrieb nur selten in den Fokus der Aktivitäten. Die Konsequenz:
Intuitives Handeln und unstrukturierte Vertriebsarbeit prägen die
aktuelle Situation - substanzielle Gewinnpotenziale bleiben
ungenutzt. Ausgehend von diesen Ergebnissen hat die
Unternehmensberatung das "Sales Power Programm" entwickelt, das
konkrete Ansatzpunkte liefert, um die Vertriebsarbeit systematisch zu
optimieren.

"Die Vertriebsarbeit wird besonders in mittelständischen
Unternehmen selten kritisch überprüft", stellt Christoph Havermann,
Manager bei RölfsPartner und Leiter des Kompetenz-Teams Marketing und
Vertrieb, fest. "In den letzten Jahren sind daher viele Defizite
unerkannt geblieben. Aus Furcht, Umsätze zu verlieren, wird zu häufig
ein großer Bogen um das Thema Vertrieb gemacht." Fehlende Transparenz
hinsichtlich der Kundenpotenziale und daraus resultierend die
mangelnde Fokussierung in der Betreuung stelle oft ebenso ein Problem
dar wie eine undifferenzierte Preisgestaltung. Zudem fehlt in der
Regel ein leistungsfähiges Vertriebscontrolling.

Ausgehend von diesen Ergebnissen haben die RölfsPartner Management
Consultants das Programm "Sales Power" aufgesetzt und bei führenden
Unternehmen erfolgreich umgesetzt. Vier zentrale Stellhebel stehen
hierbei im Vordergrund, die kurz- bis mittelfristig die
Ertragspotenziale im Vertrieb aktivieren:

- Systematisches Kundenmanagement: Fokussierung der
Vertriebsaktivitäten auf Bestands- sowie Neukunden mit großem
Umsatz- bzw. Absatzpotenzial
- Konsequentes Preismanagement: Klarer Handlungsrahmen zur
Preisfestlegung auf Produkt- und Kundenebene
- Aussagekräftiges Vertriebscontrolling: Transparenz über Absatz-
bzw. Umsatzleistung und die erwirtschafteten Deckungsbeiträge
von Produkten, Kunden, Regionen und Vertriebsmitarbeitern
- Straffes Kostenmanagement: Zielsicheres Aufdecken der
Einsparpotenziale im Vertrieb

"Wesentlich für den Umsetzungserfolg des "Sales Power Programms"
sind die Faktoren Schnelligkeit, Transparenz, Konsequenz sowie die
Passgenauigkeit der Maßnahmen", sagt Klaus Martin Fischer, Mitglied
der Geschäftsleitung der RölfsPartner Management Consultants. "Wer
diese Faktoren berücksichtigt und die Vertriebsmannschaft für das
Programm gewinnt, wird kurz- bis mittelfristig Ertragspotenziale für
sein Unternehmen erschließen."

Die RölfsPartner Management Consultants sind darauf spezialisiert,
mittelständisch geprägte Unternehmen bei der erfolgreichen
Bewältigung der Herausforderungen Wachstum, Effizienz und Turnaround
aktiv zu unterstützen.

RölfsPartner ist mit 60 Millionen Euro Umsatz und 450 Mitarbeitern
an zwölf deutschen Standorten eine der führenden unabhängigen
Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften Deutschlands. Eine
starke Teamorientierung und ein ganzheitlicher Beratungsansatz prägen
die Arbeitsweise von RölfsPartner: Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte,
Steuerberater, Management Consultants und Corporate
Finance-Spezialisten arbeiten interdisziplinär eng zusammen.
International ist RölfsPartner durch die Mitgliedschaft bei Baker
Tilly International in allen wichtigen Industrienationen vertreten.
Baker Tilly International ist mit 20.100 Mitarbeitern in 85 Ländern
das achtgrößte internationale Netzwerk unabhängiger
Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften.

Originaltext: RölfsPartner
Digitale Pressemappe: http://presseportal.de/story.htx?firmaid=60690
Pressemappe via RSS : feed://presseportal.de/rss/pm_60690.rss2

Pressekontakt:
Danielle Staudt
RölfsPartner
Grafenberger Allee 159 - 40237 Düsseldorf
Tel.: 02 11-69 01-253 - Fax: 02 11-69 01-216
E-Mail: danielle.staudt@roelfspartner.de
Internet: www.roelfspartner.de
Independent Member of Baker Tilly International