Automobilhandel: Jetzt das Steuer herumreißen / Studie von Horváth & Partners belegt dringenden Korrekturbedarf beim Geschäftsmodell Automobilvertrieb

Stuttgart (ots) - Kaum eine Branche steht in der aktuellen Krise
so im Rampenlicht wie die Automobilindustrie. Doch bislang werden die
Schwierigkeiten der Branche überwiegend nur mit verfehlter
Produktpolitik und Überkapazitäten begründet. Eine aktuelle
Untersuchung der Managementberatung Horváth & Partners zeigt nun: Um
die Krise zu meistern, müssen die Hersteller darüber hinaus das
Geschäftsmodell Automobilvertrieb und hier insbesondere die
Vertriebssteuerung neu gestalten.

Bereits zum fünften Mal wurden für die Studie "Automotive Retail
Performance" über 200 Händler und Vertriebsexperten von Herstellern
und Importeuren in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt.
Dabei wurde deutlich, dass das Geschäftsmodell Automobilvertrieb
immer mehr an Attraktivität verliert, obwohl die Hersteller ihre
Handelspartner gerade in der Krise dringend benötigen. "Die Lage im
Automobilhandel ist prekär. Hersteller nutzen ihre Machtposition
gegenüber den Händlern immer noch aus. Die gesamte Steuerung des
Automobilvertriebs muss auf den Prüfstand gestellt werden", stellt
Heiko Fink, Leiter der Studie, fest. Die Folge seien Verwerfungen im
Gesamtsystem und weiter sinkende Renditen, die viele Händler zur
Aufgabe zwingen. Erschwerend komme hinzu, dass der Handel mit
Automobilen schon in den letzten Jahren zunehmend schwieriger
geworden sei und die aktuelle Krise nun diesen Effekt deutlich
verstärke. Für Umsatzeinbußen sorgten nicht nur die Überproduktionen.
Auch die "C02"-Diskussionen und gestiegenen Lebenshaltungskosten
führten zu einer deutlich spürbaren Kaufzurückhaltung beim Kunden.

Dennoch setzen die Hersteller bei der Steuerung der Händler, so
die Studie, vor allem auf den Neuwagenverkauf. Die Händler ihrerseits
fühlten sich genötigt, den Verkauf von neuen Fahrzeugen mit
Preisnachlässen und Rabattschlachten anzukurbeln, was sich jedoch
negativ auf die Rendite auswirke. Um die Verluste auszugleichen,
konzentriere sich der Handel zunehmend auf den Service und das
Gebrauchtwagengeschäft. Jedoch fehle es hier an einer verstärkten
Kooperation mit den Herstellern.

Einig seien sich beide Seiten, den Kunden und seine Bedürfnisse in
den Mittelpunkt der Vertriebssteuerung zu stellen. Allerdings werden,
so ein weiteres Ergebnis der Studie, die Strategien von Herstellern
und Händlern nicht aufeinander abgestimmt. Die Hersteller lieferten
wenig konkrete und aus der Strategie abgeleitete
Kompetenzanforderungen und Handlungsempfehlungen, die Händler
bemühten sich - nicht immer erfolgreich - auf eigene Faust um eine
Optimierung. Gegenseitiges Misstrauen sei die Folge. So glaubten etwa
die Hersteller, dass die Händler für ein "professionell" geführtes
Autohaus nicht genügend qualifizierte Mitarbeiter besäßen. Die
Händler wiederum wünschten sich eine stärkere Unterstützung durch die
Hersteller, um die notwendigen Kompetenzen aufzubauen. Insgesamt
sehen die Berater einen Mangel im strategischen Kompetenzmanagement.
Darüber hinaus müssten Händler und Hersteller in der aktuellen Krise,
so Heiko Fink, viel besser kooperieren und die Vertriebssteuerung in
den drei Feldern Strategie, Kunde und Kompetenz neu ausrichten. "Wenn
viele Händler vor dem wirtschaftlichen Aus stehen, dann ist das auch
für die Hersteller eine bedrohliche Situation. Denn sie sind mehr
denn je auf den indirekten Vertriebsweg über ihre Handelspartner
angewiesen."

Originaltext: Horváth AG
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