Banken steigern Investitionen in Präsenz vor Ort

Hamburg (ots) - Jedes fünfte Kreditinstitut in Deutschland plant,
in den kommenden drei Jahren in das Filialnetz zu investieren. Mehr
als zwei Drittel der Banken wollen ihre Zweigstellen renovieren.
Grund für Investitionen in die Präsenz vor Ort ist der weiterhin
anziehende Beratungsbedarf im Vertrieb. Gegenüber dem Vorjahr stieg
die Zahl der Filialbefürworter unter den Bankenchefs um zwölf
Prozentpunkte an. Der Verkauf margenstarker Produkte in der
Altersvorsorge, Vermögensverwaltung oder Finanzierung steht dabei im
Fokus. Mit neuen Filialkonzepten sollen die Verkaufsstellen der
Banken attraktiver gestaltet werden, um die Kunden stärker zu einem
persönlichen Beratungsgespräch zu motivieren. Das ergab die Studie
"Branchenkompass 2008 Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting
in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Kreditinstitute, die erfolgreich Finanzprodukte verkaufen wollen,
müssen für ihre Kunden möglichst viele Vertriebswege öffnen: Während
standardisierte Transaktionen wie Überweisungen flexibel und
kostengünstig über elektronische Portale abgewickelt werden können,
führt bei komplexen Finanzprodukten kaum ein Weg am persönlichen
Beratergespräch vorbei. 89 Prozent der Kreditinstitute wollen deshalb
den klassischen Vertriebsweg Filiale nutzen. Im vergangenen Jahr
waren es nur 77 Prozent.

Die Investitionen in die Filiale werden sich nach Überzeugung der
Kreditinstitute auszahlen. 63 Prozent (Vorjahr: 53 Prozent) gehen
davon aus, dass die Zweigstellen auch in den kommenden Jahren hohe
bis sehr hohe Wertschöpfungsbeiträge erzielen werden. Damit sind die
Erwartungen an den Filialvertrieb deutlich gestiegen. Besonders
Sparkassen und Genossenschaftsbanken setzen ihre Hoffnung dabei auch
auf neue Filialkonzepte.

Standardisierte Prozesse sollen stärker in den SB-Bereich
verlagert, Kunden mit hohem Wertpotential dagegen in entspannter
Atmosphäre zum Beratungsgespräch animiert werden. Nicht nur das Café
gehört dabei zum Standard. Immerhin jedes fünfte Institut will auch
Shop-in-Shop-Konzepte ausbauen, die dem Kunden über das reine
Bankprodukt hinaus weitere Angebote machen. Dazu gehört
beispielsweise die Einrichtung einer Bibliothek oder der Verkauf von
Lifestyleartikeln in den Räumlichkeiten der Bank.

Verwendete Vertriebswege 2008
Bankfilialen 0,89
Internet 0,84
Partnerversicherungen 0,74
SB-Terminals 0,60
Kundenservicecenter 0,63
Mobiler Vertrieb, Außendienst 0,49
Makler, Strukturvertrieb 0,31
Partnerbanken 0,23
Mobilfunk 0,17
N= 100, Mehrfachnennungen möglich

Hintergrundinformationen
Für den "Branchenkompass Kreditinstitute 2008" befragte forsa im
Frühjahr 2008 im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100
Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands zu
den Branchentrends, Strategien und Investitionszielen bis 2011.
Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, die
Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der
Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder
die Vertriebs- und Marketingleiter. forsa führte die Befragung mit
der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durch.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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