Studie: Innovative Serviceleistungen fehlen - zusätzliches Umsatzpotenzial wird verschenkt

Wiesbaden (ots) -

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Serviceleistungen wie Wartung, Reparatur und Ersatzteilverkauf
bieten mittlerweile fast alle Maschinen- und Anlagenbauer (97
Prozent) ihren Kunden an. Neben diesen Basisangeboten umfasst das
Servicespektrum bei nahezu allen Industrieunternehmen auch Beratung
(95 Prozent) und Schulung (94 Prozent). Innovative Dienstleistungen
wie etwa Anlagenmanagement, (Maschinen-)Flottenmanagement oder
Prozessoptimierung, mit denen eine leistungsbezogene Abgrenzung vom
Wettbewerb möglich wäre, finden sich hingegen nur bei weniger als 15
Prozent der befragten Unternehmen. Dies ist das Ergebnis einer Studie
der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner.

Doch genau in diesen höherwertigen Bereichen ruhen die größten
Potenziale. Es muss also Ziel der Unternehmen sein, die Bedürfnisse
der Kunden in diesen Feldern genau zu untersuchen, gegebenenfalls zu
wecken und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. So kann das
Potenzial weiter ausgeschöpft und der Kunde langfristig gebunden
werden.

Als Grundlage für die Ausrichtung des Serviceportfolios am Markt
dienen den Maschinen- und Anlagenbauern derzeit überwiegend
allgemeine Marktbeobachtungen. 77 Prozent der befragten Unternehmen
gaben an, sich an der aktuellen Marktentwicklung zu orientieren. Nur
wenige Unternehmen (18 Prozent) nutzen ganzheitliche,
potenzialorientierte Methoden wie die Marktstrukturanalyse, um Trends
und Innovationen zu erkennen.

Das Zeigt, dass in den Servicebereichen der Unternehmen oftmals
der Überblick über Markt, Wettbewerb, aber auch Kunden fehlt. Anhand
einer kontinuierlichen Markt- und Wettbewerbsanalyse ließen sich
insbesondere Marktveränderungen und Entwicklungstendenzen ableiten,
die die Gestaltung des Serviceportfolios und die Marktbearbeitung der
Unternehmen beeinflussen.

"Eine zielgerichtete Markt- und Wettbewerbsbeobachtung sollte
daher in jedem Fall die Grundlage eines strukturierten Prozesses der
Vermarktung von After-Sales-Services sein. Tendenzen und
Veränderungen der Märkte können so frühzeitig identifiziert und auf
das eigene Angebot bzw. die Marktbearbeitung übertragen werden.
Defizite an dieser Stelle können nicht zuletzt dazu führen, dass ein
Unternehmen am Markt vorbei agiert", so das abschließende Fazit von
Dr. Michael Stiller, Vertriebsexperte bei der Beratungs- und
Agenturgruppe aus Wiesbaden.

Hintergrund und Ausgangssituation

Der Maschinen- und Anlagenbau ist international eines der
Aushängeschilder der deutschen Wirtschaft. Dennoch liegt die
durchschnittliche Rendite im Kerngeschäft bei ca. 3 Prozent vor
Steuern, was auf ein deutliches Profitabilitätsproblem hinweist.
Deshalb ist es besonders wichtig, neue Umsatzpotenziale auch
außerhalb des Kerngeschäfts zu erschließen. Diese liegen im aktiven
After-Sales-Geschäft, denn im Vergleich zum Kerngeschäft bietet es
noch große Potenziale:

- Im aktiven After-Sales-Geschäft sind - empirischen
Untersuchungen zufolge - oftmals deutlich höhere Margen zu
verwirklichen als im Kerngeschäft.

- Durch diese nachgelagerten Leistungen und die damit verbundene
dauerhafte Betreuung kann die Kundenbindung signifikant erhöht
werden.

- Mit systematisch geplanten After-Sales-Aktivitäten kann der
heute oft mangelnden Serviceorientierung der Maschinenbauer
entgegengewirkt werden.

Studiendesign

Befragt wurden 67 Vertriebsexperten (Geschäftsführung,
Abteilungsleiter Service bzw. Vertrieb) im Zeitraum von März bis Juni
2007. Es wurde ein qualitatives Erhebungsdesign in Form gezielter
Leitfadeninterviews gewählt, um einen tiefen Einblick in die
Vermarktung von After-Sales-Serviceleistungen deutscher Unternehmen
im Bereich Maschinen- und Anlagenbau zu erhalten. Titel der Studie:
Vermarktung industrieller Serviceleistungen.

Über Marketing Partner

Marketing Partner ist eine Beratungs- und Agenturgruppe für
Marketing und Vertrieb. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa
Romeo, Daimler, Deutsche Telekom, Die Bahn, GGB Bearing Technology,
MAN Roland Druckmaschinen, MTU Aero Engines, Volkswagen oder
Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß
dem Motto "We create sales results" arbeiten rund 100 Spezialisten
unter einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln
Strategien zur Absatzsteigerung.

Vorstand: Joachim Ramelow

Aufsichtsrat: Dr. Michael Dietl (Vorsitzender),

Hans Eichel, MdB, ehemaliger Bundesminister der Finanzen und
Andreas von Schoeler, ehemaliger Oberbürgermeister der Stadt
Frankfurt am Main

Originaltext: MP Marketing Partner
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Pressekontakt:

Torsten Lorenz
Unternehmenskommunikation

MP Marketing Partner AG (Holding)
Unter den Eichen 5
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