Hoher Erfolgsdruck im Bankvertrieb: Kreditinstitute investieren in Mitarbeiterschulung

Hamburg (ots) - Drei von vier deutschen Banken investieren
jährlich mehr als 500 Euro pro Vertriebsmitarbeiter in
Fortbildungsmaßnahmen. Einem Drittel der Kreditinstitute ist
aktuelles Vertriebswissen sogar mehr als 1.000 Euro pro Mitarbeiter
und Jahr wert. Die hohen Aufwendungen folgen einer Ausgabenpolitik,
die insgesamt erhebliche Mittel für den Vertrieb bereitstellt. Bis
2010 fließt jeder vierte Euro in den Bankvertrieb. Kreditinstitute,
die solche Ausgaben scheuen, riskieren einen Rückstand auf die
Konkurrenz. Dies ergab die Potenzialanalyse Qualifikation im
Bankvertrieb von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem
Bankmagazin.

Mit der Einführung des europäischen Zahlungsraumes SEPA sind zu
Jahresbeginn zahlreiche technische Hürden gefallen, die Banken aus
der Eurozone den Weg auf den deutschen Markt bisher erschwert hatten.
Zahlreiche deutsche Kreditinstitute investieren aufgrund des weiter
wachsenden Wettbewerbsdrucks verstärkt in die Qualifikation ihrer
Vertriebsmitarbeiter, um Marktanteile zu sichern oder sogar
auszubauen sowie um den weiter steigenden Kundenerwartungen zu
entsprechen.

Meist bestehen die Fortbildungsprogramme aus mehreren, sich
ergänzenden Komponenten. Am weitesten verbreitet sind interne
Schulungen. 86 Prozent der Kreditinstitute führen hauseigene
Maßnahmen durch. Seminare von externen Anbietern sind bei 79 Prozent
der Banken im Angebot, um die Vertriebsmitarbeiter zu schulen. Die
Möglichkeiten der digitalen Informationstechnik werden dagegen noch
nicht in gleichem Ausmaß genutzt: 58 Prozent der Banken bieten
derzeit ergänzende E-Learning-Kurse an. Insgesamt hat sich das aktive
Fortbildungsmanagement aber branchenweit fest etabliert. Nur fünf
Prozent der Banken verzichten vollständig auf Fortbildungsangebote
und setzen allein auf die Eigeninitiative ihrer Mitarbeiter.

Bei den Qualifizierungsmaßnahmen kommt es den Banken vor allem
darauf an, ihre Mitarbeiter in den so genannten weichen Faktoren zu
schulen. 45 Prozent investieren beispielsweise in
verkaufspsychologische Trainings, knapp jedes fünfte befragte
Institut setzt auf Qualifizierungsmaßnahmen, um seinen Mitarbeitern
noch detailliertere Informationen über den Kunden zu liefern.

Die strategische Bedeutung des Vertriebs zeigt sich darin, dass
vier von fünf Kreditinstituten eigene Qualifizierungsbeauftragte oder
-gremien eingeführt haben. Diese planen und organisieren die
Bildungsangebote und stellen die Kontinuität sicher: 61 Prozent der
Banken bieten ihre Weiterbildungsprogramme mehrmals im Jahr an.
Weitere 26 Prozent geben ihren Mitarbeitern einmal im Jahr die
Möglichkeit, aktuelles Wissen zu erwerben und sich so für den
Wettbewerb zu rüsten.

Hintergrundinformationen
Für die Potenzialanalyse Qualifikation wurden im Bankvertrieb im
August und September 2007 insgesamt 81 Führungskräfte aus der
Kreditwirtschaft befragt. Als Methode wurde eine Internetbefragung
gewählt. Die Befragung wurde von Steria Mummert Consulting in
Kooperation mit dem Bankmagazin durchgeführt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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