Banken beraten gerne - gegen Gebühr

Hamburg (ots) - Beratung gegen Gebühr - dieses Modell dürfte sich
in den kommenden drei Jahren auch an manchem Bankschalter
durchsetzen. Mehr als die Hälfte aller Bankentscheider erwartet, dass
die kostenpflichtige Finanz- und Anlageberatung (Honorarberatung)
zunimmt und sich zu einem der großen Trends im Privatkundengeschäft
entwickelt. Erste Institute bieten ihren Kunden Beratungsgespräche
bereits zum monatlichen Festpreis an. Zu dieser "Beratungsflatrate"
addieren sich anteilige Volumengebühren für eventuelle
Aktienberatungen und eine Erfolgsbeteiligung, falls der Kunde sein
Vermögen von der Bank verwalten lässt. Neu ist dabei nicht, dass
Banken für die Verwaltung von Großvermögen Gebühren erheben. Aber
üblicherweise sind Beratung und Finanzplanung in die Produkte
eingepreist und wurden somit bisher vom Kunden nicht direkt
wahrgenommen. Das ergibt eine Umfrage von Steria Mummert Consulting
in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Mit der Einführung einer Servicegebühr wollen die Banken die
Beratung verstärkt als eigenständige Leistung herausstellen. 63
Prozent der befragten Bankentscheider messen der Beratungsqualität
ihrer Bank mittlerweile größte Bedeutung bei und sehen in ihr das
dominierende Branchenthema der kommenden Jahre. Der Faktor Beratung
hat damit sprunghaft an Relevanz gewonnen, denn in den vergangenen
drei Jahren lag die Zustimmung um rund 20 Prozent niedriger. Dies
liegt auch an einem stark wachsenden Angebot an Bankprodukten. Die
Palette möglicher Beratungsfelder wird somit immer breiter. Beispiele
dafür sind unter anderem die Angebotsoffensiven für
beratungsintensive Produkte zur Altersvorsorge, im
Vermögensmanagement und zur Kredit- oder Immobilienfinanzierung.

Hinter dem gestiegenen Servicewillen der Banken steckt ein hart
geführter Kampf um den Kunden, der immer besser informiert ist und
entsprechend anspruchsvolle Beratungsleistungen erwartet. Zudem
wollen sich die deutschen Institute im weitgehend gesättigten Markt
weiteren Preiskämpfen entziehen. Mehr als 90 Prozent der Banken und
Sparkassen planen deshalb, so genannte Potenzialkunden durch ein Mehr
an Beratung gezielter anzusprechen. Zum Kern dieser Zielgruppe
gehören beispielsweise finanzkräftige Kunden ab dem 50. Lebensjahr,
von denen sich fast jeder zweite eine Anlageberatung bei seiner
Hausbank holt. Vor allem im Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten,
privaten Finanzierungsplänen und Wertpapieren sehen drei Viertel der
befragten Banker ein lukratives Wertschöpfungspotenzial. Gegenüber
2006 geht der Trend in den kommenden Jahren dabei noch stärker in
Richtung Individualberatung.

"Damit die Rechnung für die Banken und die Kunden aufgeht, muss
die kostenpflichtige Beratung dem Kunden allerdings einen spürbaren
Mehrwert bieten - nicht nur, indem er auf die Beratung verzichtet, um
das Produkt günstiger zu kaufen", sagt Stefan Lamprecht von Steria
Mummert Consulting. Dies erreichen die Banken beispielsweise, in dem
sich die Anlage- und Finanzempfehlungen des Beraters an unabhängigen
Renditeprognosen orientieren und weniger an den Produkten und
Vertriebsinteressen des eigenen Hauses. Im Idealfall nimmt der Kunde
das Beratungsgespräch als Plus an Qualität wahr, was die
Kunde-Bank-Beziehung langfristig festigt.

Hintergrundinformationen
Im Juli 2007 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting
100 Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands
zu den Branchentrends sowie zu Strategien und Investitionszielen bis
2010. Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, die
Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der
Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder
die Vertriebs- und Marketingleiter. forsa führte die Befragung mit
der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durch.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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