Neue Studie zeigt: Mittelständische Unternehmen werben häufig am Kunden vorbei (FOTO)

Berlin (ots) -

Gehört die Zukunft der Werbung wirklich Google und Facebook? Eine
aktuelle Studie von Käuferportal und der HTW Berlin zeigt: Viele
Unternehmen konzentrieren sich auf Offline-Werbung, obwohl ihre
Kunden heute zuerst im Internet suchen. In ihrer Untersuchung zeigen
Prof. Dr. Sven Prüser und Dr. Andreas Müller die Gründe für die
aktuelle Fehlentwicklung und geben konkrete Handlungsempfehlungen für
Unternehmen. Die Käuferportal-Marketing-Studie 2014 steht unter
http://goo.gl/jEkqvK als PDF kostenlos zum Download bereit.

Viele Kunden für hochwertige Produkte, wie Fertighäuser, Küchen
oder Fenster treffen heute ihre Kaufentscheidung im Internet. Das war
das Ergebnis einer Studie, die erst im Juni 2014 von Prof. Dr. Sven
Prüser (HTW Berlin) und Dr. Andreas Müller (www.kaeuferportal.de)
veröffentlicht wurde. In einer zweiten Befragung von 430 Unternehmen
aus ganz Deutschland haben die Autoren nun untersucht, wie
Fachhändler aus den Branchen "Bauen, Wohnen und Sanieren" den Sprung
ins digitale Zeitalter meistern.

Das Ergebnis: 87 % der befragten Fachhändler gehen davon aus, dass
ihre Kunden zuerst im Internet suchen. Dennoch verlassen sie sich oft
zu sehr auf Offline-Werbung für die Neukundengewinnung. Für 37 % der
befragten Unternehmen spielt Online-Marketing sogar keine besondere
Rolle. Prof. Dr. Sven Prüser von der HTW Berlin sieht diese
Entwicklung problematisch: "Unsere Untersuchung zeigt, dass viele
Fachhändler mit ihren bisherigen Maßnahmen die Kunden erst erreichen,
wenn diese sich bereits informiert haben. Damit werden wichtige
Geschäftschancen im Internet vertan."

Überraschend ist auch die Entwicklung der Marketing-Budgets für
das laufende Jahr: Insgesamt plant nur knapp ein Drittel der
teilnehmenden Unternehmen Marketing-Investitionen zu erhöhen. "Die
Befragung lässt allerdings den Schluss zu, dass eine starke
Umverteilung der Marketing-Budgets stattfindet", meint Dr. Andreas
Müller, Head of Online-Marketing bei Käuferportal. Denn während die
Ausgaben für Online-Marketing unter den Befragten in diesem Jahr um
43 % steigen, verlieren klassische Marketing-Kanäle deutlich an
Budget. "Viele Unternehmen reagieren damit auf die veränderten
Anforderungen am Markt", fügt Dr. Müller hinzu.

Online-Marketing stellt Fachhändler vor große Herausforderungen

Ob die befragten Unternehmen tatsächlich in diesem Umfang in
Online-Marketing investieren können, ist noch ungewiss. Denn die
Studie zeigt: Selbst wenn viele Unternehmen jetzt den Sprung ins
Internet planen - die neuen Werbeformen stellen Entscheider weiterhin
vor große Herausforderungen. So nutzen laut Umfrage zwar bereits
einige Unternehmen Online-Marketing-Kanäle wie Google-Adwords,
E-Mails, Social Media oder Branchenbücher. Doch vor allem die hohe
Komplexität (50 %), die fehlenden personellen und finanziellen
Ressourcen (39 %) und mangelnde Expertise (32 %) hindern kleine und
mittlere Unternehmen daran, neue Kunden im Internet zu gewinnen.
"Schnelligkeit und Aktualität sind zwar die großen Vorteile des
Internets. Sie stellen die Marketing-Abteilungen vieler Unternehmen
aber auch vor große Herausforderungen", erklärt Prof. Dr. Prüser.
"Vor allem mittelständischen Unternehmen bieten sich Chancen, die es
nun zu nutzen gilt."

Neue Werbemöglichkeiten: Online-Leads erobern Deutschland

Für Unternehmen ohne eigene Online-Marketing-Abteilung gibt es
mittlerweile verschiedene Dienstleister. So nutzen laut Umfrage immer
mehr Mittelständler sogenannte "Lead-Generation-Portale", um von den
Möglichkeiten der Online-Werbung zu profitieren, ohne sich intensiv
mit den permanent wandelnden Anforderungen befassen zu müssen. "Diese
Webseiten bündeln verschiedene Online-Marketing-Kanäle und vermitteln
Produktanfragen von potenziellen Kunden an passende Unternehmen"
erklärt Dr. Andreas Müller. So plant die Hälfte der Unternehmen im
Jahr 2014 mehr als 25 % ihres Marketing-Budgets in Online-Leads zu
investieren. Insgesamt 84 % der Entscheider prognostizieren, dass
Lead Generation bis 2016 zu einer der wichtigsten Marketing-Maßnahmen
für ihr Unternehmen wird.

Wie die Umfrage weiter zeigt, machen vor allem die einfache
Neukundenakquise (75 %), der Fokus auf das Kerngeschäft (51 %) und
die geringen Kosten (42 %) Online-Leads zur echten Alternative für
bisherige Online-Marketing-Maßnahmen. Prof. Dr. Prüser erklärt dazu:
"Online-Leads bieten Fachhändlern eine gute Möglichkeit, um mit
einfachen Mitteln vom Internet zu profitieren. Unternehmen sollten
jetzt die Chance nutzen und bisher kaum beachtete Umsatzpotenziale im
Internet mobilisieren. Damit dies möglichst einfach gelingt, haben
wir aus den Umfrageergebnissen konkrete Empfehlungen für Fachhändler
abgeleitet."

Empfehlungen von Prof. Dr. Sven Prüser und Dr. Andreas Müller:

1. Lead Generation zur Neukundengewinnung nutzen: Vor allem
Lead-Generation-Portale bieten Unternehmen die Chance neue Kunden zu
erreichen. Sie helfen auch weniger erfahrenen Fachhändlern mit einem
geringen Marketing-Budget das Internet zu nutzen, um Kunden zu
gewinnen. Für Preisvergleiche in den Bereichen Strom und
Versicherungen gehören Check24, Verivox und Toptarif zu den größten
Vermittlungsportalen in Deutschland. Marktführer für die Vermittlung
von hochwertigen Produkten rund ums Haus ist die Webseite
www.kaeuferportal.de.

2. Transparenz durch Vergleichsportale: Kunden vertrauen auf die
Empfehlungen von unabhängigen Vergleichsportalen. Sich dort mit allen
Kundenbewertungen listen zu lassen, schafft Transparenz und hilft den
Unternehmen, durch das direkte Feedback besser zu werden.
Gleichzeitig ermöglichen viele Portale direkten Kontakt zu
potenziellen Neukunden.

3. Service auf vorinformierte Kunden ausrichten: Kunden aus dem
Internet sind besonders. Sie kennen das Unternehmen und wissen, was
sie wünschen. Sich auf diese Kunden einzustellen, wird eine große
Herausforderung für viele Verkäufer. Deshalb werden
Reaktionsschnelligkeit, eine persönliche Beratung und hervorragender
Service im Wettbewerb immer wichtiger.

Methodik

Die Befragung wurde von November 2013 bis Januar 2014
durchgeführt. Die Teilnehmer sind Geschäftsführer vorwiegend kleiner
und mittlerer Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern und einem
Marketingbudget von 10.000 bis 50.000 Euro. Es handelt sich dabei
hauptsächlich um Fachhändler für Küchen, Solaranlagen, Fenster,
Fertighäuser oder Wintergärten. Die vorgestellten Ergebnisse basieren
auf 430 ausgewerteten Fragebögen.

Nutzungsrechte

Alle Texte und Grafiken können unter Angabe der Quellen
weiterverwendet werden. Die korrekte Quellenangabe lautet
"Käuferportal Marketing-Studie 2014".

Über die Autoren der Studie

Dr. Sven Prüser ist Professor für Allgemeine
Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule für Technik und Wirtschaft
in Berlin. Zuvor leitete er die internationalen Aktivitäten der
Deutschen Messe sowie die CeBIT, die weltweit führende Messe für
Informations- und Kommunikationstechnik.

Dr. Andreas Müller ist Head of Online-Marketing bei Käuferportal.
Er studierte Betriebswirtschaftslehre an der WHU in Vallendar und
promovierte an der RWTH Aachen.

Über Käuferportal

Gegründet 2008 ist Käuferportal heute Deutschlands größtes
Beratungs- und Vermittlungsportal für große Anschaffungen rund ums
Haus. Verbraucher, die z. B. eine neue Küche kaufen möchten, finden
mit Käuferportal passende und geprüfte Fachhändler aus ihrer Region.
Der Marktführer mit Sitz in Berlin beschäftigt heute mehr als 200
Mitarbeiter. Über die Webseite www.kaeuferportal.de sind bereits über
1,3 Millionen Produktanfragen eingegangen. Das Anbieter-Netzwerk
umfasst aktuell 9.300 Unternehmen aus ganz Deutschland.

Pressekontakt:
Sebastian Manthey
Leitung Public Relations

Tel.: 030 8145 263 170
Mobil: 0176 3153 1685
E-Mail: sebastian.manthey@kaeuferportal.de

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