Umfrage zur Kundenorientierung von Energieversorgern / Der unbekannte Kunde

Köln/Eschborn (ots) - Viele Energieversorger beginnen, ein
größeres Augenmerk auf Markt- und Kundenorientierung zu legen. Doch
das Umdenken in diese Richtung muss noch verstärkt werden. Zwar
beabsichtigt über die Hälfte der Anbieter, in den nächsten zwölf
Monaten verstärkt in Innovation, Produktentwicklung, Kundenbindung
und Marktsegmentierung zu investieren. Art und Ausrichtung der
gewählten Maßnahmen verraten jedoch, dass die Versorger ihre Branche
immer noch als Lieferantenmarkt begreifen. Das zeigt eine Befragung
von Führungskräften deutscher Energieversorgungsunternehmen (EVUs),
die die ICT-Managementberatung Detecon zu Beginn des Jahres 2013
durchgeführt hat.

Die Marktsegmentierung gilt als wichtiges Instrument zur gezielten
Kundenansprache. Sie erlaubt Unternehmen, eine zielgruppengerechte
Preispolitik, Produktentwicklung, Vertriebssteuerung und
Kundenbindung zu betreiben. 38 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben
an, den Markt bereits seit vielen Jahren systematisch zu unterteilen.
Etwa ein Drittel der Anbieter segmentiere seit kurzem und weitere 13
Prozent der EVUs planten entsprechende Maßnahmen für das nächste
Jahr. "Die steigende Nachfrage nach diesem wichtigen
Marketinginstrument zeigt die zunehmende Dynamik im Energiemarkt",
sagt Falk Wöhler-Moorhoff, Managing Consultant bei Detecon, der die
Umfrage durchgeführt hat. "Der Kampf um den Kunden nimmt an Fahrt
auf."

Typischerweise nutzen Unternehmen die Segmentierung, um
Wachstumsziele zu erreichen. Die Befragten verfolgen damit jedoch
überwiegend das Ziel, ihre Ressourcen in Vertrieb und Marketing
effizienter einzusetzen. "Das spiegelt den Kostendruck in der Branche
wieder", erklärt Wöhler-Moorhoff. "Viele Versorger haben noch nicht
erkannt, dass sie mit der Marktsegmentierung auch neue
Geschäftsfelder identifizieren können." Dafür spricht auch, dass die
große Mehrzahl der befragten EVUs bei der Segmentierung
ausschließlich die Daten ihrer Bestandskunden auswerten. Nur 13
Prozent betrachten den Gesamtmarkt, was Einblicke in die Bedarfe
außerhalb des Bestandsgeschäfts gewährt, die Potential für
Neugeschäfte etwa im Bereich erneuerbarer Energien oder der
intelligenten Steuerung und Vernetzung der Energieversorgung bieten.

"Viele EVUs verlassen sich auf Altbewährtes, obwohl sich der Markt
wandelt", sagt Wöhler-Moorhoff. Die eigene Kostenstruktur ist für die
befragten Unternehmen der wichtigste Faktor, um Preise für ihre
Produkte festzulegen. Markt- und kundenorientierte Verfahren, die
mehr Gewicht auf die Präferenzen des Verbrauchers und die
Wettbewerbsbedingungen legen, spielen kaum eine Rolle. Mit 93 Prozent
setzt die absolute Mehrheit der Befragten bei der Preisgestaltung auf
die Deckungsbeitragsrechnung. "Das zeigt die immer noch
vorherrschende Angebotsorientierung der Unternehmen."

Und das soll auch so bleiben: 77 Prozent der Befragten halten ihre
bisherigen Methoden zur Preisfestsetzung auch hinsichtlich künftiger
Marktanforderungen für angemessen. "Diese Einstellung ist
gefährlich", sagt Wöhler-Moorhoff. "Wer nicht erkennt, dass der
Käufer im Mittelpunkt des Angebots stehen muss, verliert seine
Kundschaft leicht an die Konkurrenz."

Die Umfrageergebnisse stellt Detecon auf Anfrage zur Verfügung.

Weitere Informationen unter: www.detecon.com

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Gerhard Auer
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