Elbe Partners greift nach China / Die Hamburger Unternehmensgruppe setzt auf das gewaltige Wachstum im Reich der Mitte

Hamburg (ots) - Elbe Partners greift nach China

Die Hamburger Unternehmensgruppe setzt auf das gewaltige Wachstum
im Reich der Mitte. Welche Chancen insbesondere Kröger Greifertechnik
auf dem hungrigen chinesischen Markt hat, wie der Vertrieb mit
lokalen Partnern aufgebaut wird und was für ein Absatzpotential
winkt, beantworten Nico Reimers und Christoph Smets im Interview.

Frage: Welche Chancen sehen Sie für Elbe Partners und Ihre
Portfoliounternehmen in China?

Reimers: Dort gibt es ein enormes Potential, insbesondere im
Bereich Industrietechnik. Unser Unternehmen Kröger Greifertechnik
baut gewaltige Seil- und Hydraulik-Greifer, die schon in China
eingesetzt werden - vor allem in der Müllverbrennung. Wir sehen dort
einen hohen Bedarf an Qualitäts-Greifern, die in den neu entstehenden
Anlagen installiert werden könnten. Unsere Produkte eignen sich für
diese Anlagen sehr gut, das erkennen auch unsere chinesischen
Geschäftspartner. So haben wir in Lao Gang drei Neun-Kubikmeter-
Greifer installiert, in Chengdu einen Zwölf-Kubikmeter-Greifer.
Kurzum, wir sehen für Elbe Partners enorme Chancen und starkes
Wachstum im China-Geschäft.

Frage: Können Sie das mögliche Geschäftspotential quantifizieren?

Smets: In China sind die Themen Abfallverwertung und
Müllverbrennungsanlagen sehr wichtig. Während in Europa kaum noch
neue Anlagen entstehen, sprießen diese in China wie Unkraut aus dem
Boden. Momentan sind in China rund 200 Müllverbrennungsanlagen in
Betrieb. Bis 2020 werden weitere 200 Anlagen ans Netz gehen. Wenn man
davon ausgeht, dass pro Anlage zwei bis drei Greifer im Einsatz sind,
können Sie sich ausmalen wie hoch der Bedarf ist. Da ein Greifer eine
mechanische Komponente ist, die hohem Verschleiß unterliegt, gibt es
über die Jahre einen erhöhten Ersatzbedarf an Greifern. Bei einem
durchschnittlichen Stückpreis eines Greifers von 50.000 Euro
errechnet sich ein Markt Potential von 30 Millionen Euro. Inklusive
Ersatzbedarfe sehen wir ein Gesamtmarktpotential von bis zu 50
Millionen Euro bis zum Jahr 2020.

Frage: Könnten Ihnen chinesische Konkurrenten dieses Geschäft
wegschnappen?

Smets: Es gibt in der Tat viele lokale chinesische
Greiferhersteller. Die Müllverbrennungsanlagen werden in der Regel
jedoch mit westlicher Unterstützung projektiert, und oftmals sind
auch die Krananlagen westlicher Herkunft. Daher ist der Wettbewerb
mit den lokalen Herstellern nicht so dramatisch. Zudem arbeitet eine
Müllverbrennungsanlage an sieben Tagen in der Woche rund um die Uhr.
Ein Ausfall käme sehr teuer. Die Betreiber achten daher besonders auf
die Qualität der Greifer und da kommen wir ins Spiel.

Frage: Wie werden Sie den Vertrieb organisieren?

Reimers: Bisher ist das Geschäft über OEM's (Original Equipment
Manufacturer) verlaufen, unsere Greifer wurden also etwa über Demag
Cranes mitverkauft. Seit 2011 bauen wir das eigene Geschäft auf und
suchen den direkten Draht zu Handelsvertretern. Wir wollen mit einem
Representative Office in China dauerhafte Vertriebsaktivitäten
starten. Als Standort stehen Peking oder Shanghai zur Diskussion.
Hierfür haben wir einen lokalen Partner gewonnen, der uns gerade in
Deutschland besucht hat. Womöglich werden wir auch Serviceteams vor
Ort installieren. Sie können die Wartung unserer Produkte übernehmen.

Smets: Wir starten gerade unsere strukturierten und systematischen
Vertriebsaktivitäten in China und bauen uns dafür eine lokale
Vertriebsstruktur auf. Wir bilden die Chinesen auf unseren Produkten
aus, bauen eine persönliche Beziehung auf, versuchen Verständnis
füreinander zu finden, um auf einer Vertrauensbasis miteinander zu
arbeiten. Wir wollen direkt mit den chinesischen Betreibern von
Industrieanlagen ins Geschäft kommen. Kröger soll als Marke, als
Spitzenprodukt deutscher Ingenieurskunst positioniert werden. Wir
haben 50 Jahre Erfahrung im Greiferbau und sind in Deutschland das
Premiumprodukt im Bereich Großgreifer. Das wollen wir in China auch
werden.

Die Fragen stellte

Andreas Nölting

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