Finanzvertrieb in Autohäusern: mit Tempo 30 auf die Überholspur

Hamburg (ots) - Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über den
Kfz-Handel gewinnt weiter an Bedeutung. Rund 60 Prozent der
Autohäuser bieten bereits Beratungsleistungen zum Thema Versicherung
und Finanzierung an. Hersteller und Händler wollen sich damit ein
zweites Standbein im umkämpften Automobilmarkt aufbauen. Gestützt
werden diese Bemühungen durch die Schwankungen im Pkw-Absatz: Im
ersten Halbjahr 2007 sank die Zahl der Pkw-Neuzulassungen in
Deutschland um 9,2 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Um
angesichts des schwierigen Marktumfeldes die Kundenbindung zu
stärken, intensivieren immer mehr Hersteller und Händler die
Bündelung von Fahrzeug, Finanzierung, Service und Versicherung als
Komplettlösung aus einer Hand. Von diesem Idealmodell ist die
Mehrzahl der Marktteilnehmer jedoch noch weit entfernt. So liegt der
Anteil verkaufter Kfz-Versicherungen bei Erwerb eines Neuwagens
lediglich bei 20 Prozent. Zur Steigerung des Versicherungsabsatzes
empfiehlt sich nach Einschätzung von Steria Mummert Consulting,
Kfz-Versicherungen als Komponente von Mobilitätspaketen anzubieten.

Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch Kfz-Händler
sind die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Der besondere
Vorteil der Verkäufer ist dabei die frühe und intensive Nähe zum
Kunden. Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die den
Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten befähigen,
lassen ein Autohaus zum echten Kundenmanager wachsen. Nach
Schätzungen von Experten können Autohäuser, die in der Lage sind, die
gesamte Bandbreite von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite
um bis zu vier Prozent verbessern.

Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der Kunde.
Viele Käufer wünschen sich Finanzierungs-, Leasing- und
Versicherungsangebote dort erwerben zu können, wo der Autokauf
stattfindet. Knapp 40 Prozent der potenziellen Neuwagenkäufer finden
es wichtig, dass ihnen der Kfz-Händler ein so genanntes
Mobilitätspaket anbietet, das die relevanten Dienstleistungen rund
ums Auto beinhaltet. Allerdings hat sich gezeigt, dass nur die Hälfte
der Händler solche Dienstleistungen tatsächlich aktiv anbieten.
Wesentliche Hindernisse stellen heute noch die Zeitspanne zwischen
Kfz-Verkauf und Zulassung sowie die verhältnismäßig geringen
Provisionserträge für die Autohäuser dar.

Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern zu stärken
und eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händler und
Versicherer zu ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt.
Ziel der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der
"Besetzung der Kundenschnittstelle" zu orientieren. Hierbei erfolgt
die Zusammenarbeit in differenzierten Intensitätsstufen bis hin zu
einem agenturähnlichen Modell innerhalb der Autohäuser.

Trotz der heute noch wenig befriedigenden Ertragsvolumina aus dem
Finanzdienstleistungsgeschäft im Autohaus spricht vieles dafür, dass
Finanzlösungen aus einer Hand, gekoppelt mit intensiver Beratung vor
Ort, die Zukunft gehört. Kunden, denen im Gespräch eine
maßgeschneiderte Finanzierung vorgelegt werden kann, entscheiden sich
eher für ein neues oder größeres Modell, nehmen häufiger
Fahrzeugwechsel vor oder leisten sich eine bessere Ausstattung. Damit
sind innovative Finanzprodukte der Schlüssel zur Ertragssteigerung,
Absatzförderung und Kundenbindung im Automobilhandel.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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