Booz Allen Hamilton-Untersuchung: Zielgruppen-Segmentierung auch bei Generation 55+ entscheidend

München (ots) -

Industrie verpasst nach wie vor die zielgerichtete Ansprache
älterer Kunden / Demographischer Wandel ist erkannt, aber bisher
ohne Reaktion / Best Ager verfügen über mehr als die Hälfte der
hinken im Vergleich zu USA hinterher

Die Debatte über die Auswirkungen des demographischen Wandels wird
seit mehreren Jahren kontrovers geführt. Konsequent reagiert hat die
Industrie auf die veränderten Verhältnisse hingegen nicht. Wer älter
als 49 Jahre ist, existiert für die Werbeindustrie in Deutschland de
facto nicht. Nur 3-5% der gesamten Media-Ausgaben zielen auf die so
genannten "Best Ager" ab. Dabei verfügen die über 50-jährigen mit 643
Mrd. Euro über mehr als die Hälfte der gesamten privaten Kaufkraft.
Ein riesiges Konsumpotenzial liegt demnach brach. Dies ist das
Ergebnis einer Untersuchung der internationalen Strategie- und
Technologieberatung Booz Allen Hamilton.

Dass sich die Best Ager von der Werbung nicht angesprochen fühlen,
ist nur eine Facette der Versäumnisse. "Durch den demographischen
Wandel ergeben sich eine Reihe von Chancen für die Unternehmen. Um
diese zu nutzen, müssen sie bei Produktentwicklung, Marketing und
Vertrieb ganz neue Wege einschlagen", sagt Dr. Rolf Habbel, Senior
Partner bei Booz Allen Hamilton.

Demographischer Wandel als Chance

Dabei steigt der Kaufkraft-Anteil der Best Ager weiter an. Im Jahr
2005 waren gut 30% der deutschen Bevölkerung bereits 55 Jahre und
älter. Setzt sich die Bevölkerungsentwicklung wie bisher fort, dann
werden nach den Berechnungen der UN im Jahr 2050 fast 45% der
deutschen Bevölkerung der Generation 55+ angehören. Diese verhält
sich anders als die Generation ihrer Eltern im gleichen Alter. "Sie
sind jung geblieben und interessiert an neuen Produkten sowie
innovativen Dienstleistungen. Daher bieten sich hier für Unternehmen
ideale Voraussetzungen, um Konsumbedürfnisse zu befriedigen", erklärt
Dr. Wolfgang Zink, Projektleiter bei Booz Allen. Zumal die Best Ager
pro Kopf sogar rund 2.000 EUR im Jahr mehr ausgeben können als
Personen unter 50.

Die Experten von Booz Allen gehen davon aus, dass zukünftig eine
große Anzahl von Unternehmen auf diesen Trend reagieren wird -
zunächst vor allem in den Branchen, die vom demographischen Wandel
direkt profitieren. Auf der Seite der "natürlichen" Gewinner stehen
Unternehmen, die Produkte und Services im Bereich Gesundheit, Reisen
und Körperpflege sowie für das Leben in den eigenen vier Wänden
anbieten, wie z.B. Möbel und Haushaltsgeräte. Auch für die Finanz-
und Versicherungsbranche bietet sich großes Potenzial. Doch die
deutschen Institute hinken gerade im Vergleich zu den USA noch
hinterher. Außer speziellen Unfallversicherungen, die Pflege- und
Serviceleistungen zu Hause anbieten, stellt die Branche bisher nur
wenige Produkte für diese wichtige Zielgruppe zur Verfügung. "Nur wer
aktiv dieses Feld besetzt und eine systematische Kundensegmentierung
betreibt, kann daraus einen Vorteil erzielen. Nachzügler können sich
nicht mehr hervorheben", erklärt Zink.

Neben Produktentwicklung entscheiden Marketing und Vertrieb über
den Erfolg

Allerdings führen Produkte, die speziell auf Best Ager
zugeschnitten sind, nicht automatisch zum Erfolg. Flops haben ihre
Ursache häufig darin, dass die Unternehmen die Zielgruppe nur
vordergründig verstehen. Die Älteren möchten keine typischen
"Seniorenprodukte", sondern leicht zu bedienende und dennoch dem
neusten Stand der Technik und des Designs entsprechende Produkte.
Dies gilt auch für das Marketing: Es ist wichtig, so Rolf Habbel,
nicht permanent das Alter zu thematisieren, sondern die Werte und
lebensprägenden Momente dieser Gruppe zu beachten. "Die Generation
55+ ist keineswegs einheitlich. Neben Baby Boomern stehen Angehörige
der Nachkriegsgeneration und selbst noch der Kriegsgeneration mit
ganz anderen Werten und Lebensstilen. Der Marketing-Grundsatz gilt
auch hier: Erst die Zielgruppe genau segmentieren, und diese dann
zielgerichtet ansprechen."

Neben Produktentwicklung und Marketing, müssen auch das
Kauferlebnis, der Service und die Beratung stimmen. Im Einzelhandel
gibt es beispielsweise erste Supermärkte, die in der Einrichtung und
der Produktpräsentation auf die Bedürfnisse der älteren Kunden
eingehen. Zusätzlich ist in den entsprechenden Filialen das Personal
selbst meist über 50 Jahre alt und kann so den Kunden adäquat
ansprechen. "Solche Kontakte auf Augenhöhe schaffen Vertrauen. Und
dies ist der entscheidende Faktor bei großen Investitionen und
Finanzgeschäften", erklärt Rolf Habbel.

Booz Allen Hamilton ist mit mehr als 19 000 Mitarbeitern und Büros
auf sechs Kontinenten die weltweit führende Strategie- und
Technologieberatung. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner
rund 300 aktiven Partner. Sechs Büros sind im deutschsprachigen Raum:
Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Wien und Zürich. Der Umsatz
beläuft sich weltweit auf 4 Mrd. US$, im deutschsprachigen Raum auf
229 Mio. Euro.

Originaltext: Booz Allen Hamilton
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