Automobilvertrieb: Renditesteigerung durch bessere Zusammenarbeit von Herstellern und Händlern

Stuttgart (ots) -

Horváth & Partners-Studie offenbart Ineffizienzen im
Vertriebssystem - Berater fordern Hersteller und Händler zur
partnerschaftliche Zusammenarbeit auf - Hersteller sollen ihre
Steuerungskonzepte überdenken

Die Rendite- und Performanceprobleme im Automobilhandel sind vor
allem auf die verbesserungsbedürftige Zusammenarbeit der am
Vertriebsprozess Beteiligten zurückzuführen. Die Hersteller sind
gefordert, ihre Vertriebssteuerung grundlegend zu überdenken. Dieses
Fazit ziehen die Berater von Horváth & Partners aus den Ergebnissen
der bereits zum vierten mal durchgeführten Studie "Automotive Retail
Performance", an der sich 187 Händler und 22 Vertriebsverantwortliche
von Herstellern und Importeuren in Deutschland, Österreich und der
Schweiz beteiligten.

"Insgesamt zeichnet sich ein Bild von Verwerfungen und zunehmenden
Ineffizienzen innerhalb des Vertriebssystems", so Studienleiter Heiko
Fink. "Ein Großteil der Hersteller steuert die Händler nicht
partnerschaftlich, sondern kontrolliert sie mit Macht."

Während der Handel vor allem die geringe Profitabilität und die
händlerunfreundliche Gestaltung der Vertriebsverträge - insbesondere
wegen zu hoher Standards - beklagt, fordern die Hersteller mehr
Professionalität von ihren Vertriebspartnern. Beispielsweise werde
das Arbeiten mit Kennzahlen und eine Ableitung von
Handlungsempfehlungen noch nicht ausreichend berücksichtigt. Die
Hersteller kritisieren die fehlende Veränderungsbereitschaft und das
mangelhafte Know-how auf Händlerseite. Außerdem beklagen sie die
mangelnde Transparenz hinsichtlich der operativen Prozesse.

"Der wirtschaftliche Erfolg der Hersteller hängt zunehmend von
einem erfolgreichen Management der Marke im gesamten Vertriebssystem
ab. Insbesondere die markenwertkonforme Einbeziehung des
Point-of-Sales ist nur in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den
Händlern möglich. Davon sind die meisten Hersteller aber weit
entfernt", so Stefan Pedall, Leiter des Competence Centers Automotive
bei Horváth & Partners. "Künftige Steuerungssysteme der Hersteller
müssen die Interessen der Händler stärker berücksichtigen. Die
Händler dagegen müssen ihren Beitrag leisten, indem sie nach innen
professioneller arbeiten und sich nach außen dem Vertriebssystem
öffnen. Sie sollten es als Chance und nicht als Bedrohung verstehen."

Zukünftiges Wachstum bietet sich für die Händler der Studie
zufolge vor allem in den späteren Phasen des Produktlebenszyklus,
konkret im Service und im Gebrauchtwagengeschäft, aber auch bei
zusätzlichen Angeboten wie Finanzdienstleistungen. "Der Handel muss
den gesamten Lebenszyklus des Autos im Blick behalten und den
Vertrieb von Mobilität als Ganzes begreifen", sagt Berater Pedall.
"Deshalb brauchen wir auf der Handelsebene ganzheitliche
Geschäftsmodelle."

Ein ausführlicher Ergebnisbericht der Studie kann gegen eine
Schutzgebühr von 149 Euro per E-Mail unter
Automotive-Retail@horvath-partners.com bestellt werden.

Originaltext: Horváth AG
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Pressekontakt:
Oliver Weber, Horváth AG, Rotebühlstr. 121, 70178 Stuttgart
Tel. +49 (0)711 669 19-71, presse@horvath-partners.com


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