Partner für die Zukunft - Handel und Hersteller

Düsseldorf/München (ots) -

Deloitte-Studie "Focusing on a Common Goal - the State of
Retailer-Supplier Relations" zeigt: Hersteller und Handel müssen
zukünftig kooperieren

In der Konsumgüterindustrie konkurrieren Hersteller und Handel
zunehmend - sollten jedoch enger zusammenarbeiten. Konsolidierung und
Verbraucherverhalten setzen der Branche derzeit massiv zu:
Handelsketten bringen Hersteller wie auch Wettbewerber bei der
Preisgestaltung enorm unter Druck. Die Folge sind ruinöse
Preiskämpfe. Eine Lösung ist die Verlagerung hin zu
zielgruppenorientierten Spezialmarken. Dabei können Hersteller und
Handel vom Know-how und der Erfahrung des jeweils anderen erheblich
profitieren. Doch es mangelt noch auf beiden Seiten vielfach an
Vertrauen wie die aktuelle Deloitte-Studie "Focusing on a Common Goal
- the State of Retailer-Supplier Relations" ergab.

Kunden müssen heutzutage dank geringer Inflationsgefahr kaum noch
merkliche Preissteigerungen fürchten und können sich dabei auch noch
auf eine vergleichbare Produktqualität verlassen - und sich im
Internet über nahezu jedes Produkt informieren. Damit der Preis nicht
zum alleinigen Kaufargument wird, rücken Marken bzw. Markenbindung
immer stärker in den Mittelpunkt. "Das Produkt- und Markenportfolio
von Herstellern und Handel sollte präzise auf die Bedürfnisse fest
umrissener Konsumentengruppen ausgerichtet sein", weiß Jochen
Kuhnert, Partner Retail von Deloitte. "Gruppierungen abseits des
Massenmarkts sind am interessantesten, denn ihr Kaufverhalten birgt
die attraktivsten Margen. Aufbau und Pflege dieser Käufergruppe
bedeuten für Hersteller und Handel aber eine erhebliche
Herausforderung."

So vielfältig diese Gruppen sind, so unterschiedlich sind auch
ihre Markenpräferenzen. Vor allem Anbieter von Nischenprodukten bzw.
-marken profitieren von der Entwicklung, während Massenmarken an
Anziehungskraft verlieren. Entsprechend werden diese über kurz oder
lang in den Herstellerportfolios zugunsten von Marken mit einem hohen
Differenzierungsgrad zurückgedrängt. Darüber hinaus kommt es immer
stärker auf Marketingstrategien an, die einen kontinuierlichen Dialog
mit den jeweiligen Zielgruppen beinhalten.

Informations- und Know-how-Austausch nutzt beiden Seiten

Hersteller und Handel können sich in vielen Bereichen bei der
Erschließung dieser Potenziale ergänzen. Während die Hersteller über
fundierte Kenntnisse bei emotionaler Markenbindung von
Verbrauchergruppen verfügen, kennt sich der Handel bei deren
Kaufgewohnheiten aus, wie zum Beispiel den
Kaufentscheidungsprozessen. Im Unterschied zum Massenmarketing müssen
individuelle Käufergruppen vor allem am Point-of-Sale angesprochen
werden. Hier sind Marketingaktivitäten zu verstärken, was ebenfalls
eine enge Kooperation von Herstellern und Handel voraussetzt.

Um den Handel - und damit den eigenen Absatz - optimal zu
unterstützen, benötigen die Hersteller detaillierte Erkenntnisse zu
Kaufgewohnheiten in einzelnen Märkten, auch im Hinblick auf
Verpackungsart und -größe. Hierzu sind sie wiederum auf die
Unterstützung des Handels angewiesen.

Konkurrenten und Partner gleichzeitig

Doch obwohl Hersteller und Handel in einem Boot sitzen, ist ihr
Verhältnis zunehmend von Konkurrenz geprägt, z.B. durch
Handelsmarken. Einer engen Kooperation, die den Austausch von Daten
und Know-how umfasst, steht in erster Linie ein beiderseitiger Mangel
an Vertrauen im Wege. Tatsächlich ist aber eine intensive Kooperation
unvermeidbar, wenn die Margen nicht noch weiter sinken sollen.

Die Aufgaben und Ziele, die sich aus der aktuellen Entwicklung
ergeben, unterscheiden sich kaum: Sowohl Hersteller als auch Handel
werden künftig immer mehr Energie darauf verwenden, Marken zu stärken
und die Markenbindung zu unterstützen. Zudem werden Hersteller und
Handel nicht umhin kommen, dem Internet als
Verbraucherinformationsmedium verstärkt Aufmerksamkeit zu schenken.
"Die Herausforderungen für Hersteller und Handel sind weitgehend
identisch, von der Marken- und Zielgruppenproblematik bis hin zu
imagerelevanten Faktoren wie Corporate Social Responsibility. Es
gilt, diese Situation zu akzeptieren, in der beide Seiten
gleichzeitig Konkurrenten und Kooperationspartner sind. Beide können
die Vorteile einer - zumindest partiellen - Zusammenarbeit nutzen,
ohne dem Wettbewerber zum eigenen Schaden in die Hände zu spielen",
resümiert Jochen Kuhnert.

Die vollständige Studie finden Sie unter
http://www.deloitte.com/dtt/research/0,1015,cid%253D154796,00.html
zum Download.

Ende

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Originaltext: Deloitte
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