Keine Chance für schwache Verkäufer / Verkaufsexperte Frieder Barth: Gewinner kaufen bei Gewinnern

Hamburg (ots) - 39 Prozent der deutschen Firmen erwarten, dass
ihre Kunden bis ins Jahr 2010 hinein weiter an Finanzkraft einbüßen.
Dies zeigt eine aktuelle Studie zu den Auswirkungen der
Wirtschaftskrise auf Unternehmen, für die der Kreditversicherer
Atradius im Sommer 2009 über 3.500 Unternehmen in 20 Ländern
befragte.

Aufgrund der schlechten Finanzlage reduzieren viele Unternehmen
ihre Investitionen oder versuchen, bei Einkaufsverhandlungen
pauschale Einsparungsziele durchzusetzen. Zahlreiche Verkäufer leiden
unter der derzeitigen Situation, denn sie müssen wie gewohnt ihre
Umsatzvorgaben erreichen und stehen unter erheblichem Erfolgsdruck.
"Die Verunsicherung des Vertriebs äußert sich dann oft darin, dass
Verkäufer schneller einknicken, Unentschlossenheit ausstrahlen oder
mit einem gewissen Minderwertigkeitsgefühl in Gespräche gehen",
erläutert Verkaufsexperte Frieder Barth.

Doch wie können Verkäufer auch in wirtschaftlich schwierigem
Umfeld Erfolg vermitteln? Welche Möglichkeiten bieten sich, auch bei
getrübter Stimmung gewinnbringend zu verkaufen?

Frieder Barth empfiehlt, Gesprächssituationen vor wichtigen
Verhandlungen in Generalproben zu üben. "Die Vorbereitung auf den
Ernstfall gibt Sicherheit, die der Verkäufer dann auch im echten
Gespräch ausstrahlt", so Barth. Mit Hilfe der eigenen Führungskraft
und eines Trainers wird die eigene Argumentation gestärkt und das
Verhandlungsgeschick für schwierige Gespräche gestärkt.

"Durch minutiöse strategische Vorbereitung auf Kundentermine
können auch harte Verhandlungspartner geknackt und scheinbar
aussichtslose Gespräche gemeistert werden", erläutert der Hamburger
Coach. Denn neben Fachwissen, Branchen-Knowhow und Kundenwissen
sollten Verkäufer vor allem Partner ihrer Kunden sein. "Gewinner
kaufen nur bei Gewinnern. Ein guter Verkäufer sollte auf Augenhöhe
mit seinem Kunden verhandeln, ihm auch in Krisenzeiten Sicherheit
vermitteln und das gute Gefühl geben, die richtige Lösung für ihn
parat zu haben". Dies stärkt die Kundenbindung und sichert zugleich
den Erfolg auf lange Sicht. Vor allem Vertriebsführungskräfte sind
derzeit aufgerufen, ihren Vertriebsmitarbeitern den Rücken zu
stärken. "Dabei wird sich auch zeigen, welche Vetriebsführungskraft
der bessere Verkäufer oder die bessere Führungskraft ist", so Barth.

Über Frieder Barth Sales Consultants:
Frieder Barth, Geschäftsführer der Frieder Barth Sales Consultants,
ist Führungskräfte-Coach, Kommunikationsberater und Verkaufsexperte.
Seit 15 Jahren beraten er und sein Team branchenübergreifend
Unternehmen, Verbände und Medienhäuser bundesweit. Die "Financial
Times Deutschland" wählte Frieder Barth zu den 101 Personen, die man
sich merken sollte.

Originaltext: Frieder Barth Sales Consultants
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Alexander von Rothkirch
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