Kundenbedürfnisse erkennen, Vertriebsziele erreichen

Frankfurt am Main / Hannover (ots) -

Den Ablauf strukturierter IT-gestützter Beratungsprozesse in einer
modernen Sparkassenfiliale zeigt die Sparkassen Informatik auf der
CeBIT am Stand der Sparkassen-Dienstleister in Halle 17, Stand D12.
Als Beispiel dienen dabei Beratungsgespräche nach dem S-Finanzkonzept
des DSGV (Deutscher Sparkassen und Giroverband). Das bankfachliche
Vertriebskonzept wird von der Gesamtbanklösung OSPlus umfassend
abgebildet. Ein von den Experten des DSGV definiertes
Muster-Produktportfolio ist in der Anwendung hinterlegt und bildet
die Basis des Beratungsgesprächs. Dies ermöglicht eine effiziente und
zielgerichtete Gesprächsvorbereitung, Beratung und Nachbearbeitung.
Sparkassen profitieren von dem strukturierten Beratungsansatz, mit
dem sich Absatzpotenziale zielgerichtet erschließen und in konkrete
Vertragsabschlüsse verwandeln lassen.

Das S-Finanzkonzept bildet eine solide fachliche Grundlage für
systematischen Vertrieb und eine ganzheitliche, an den
Kundenbedürfnissen orientierte Beratung in Sparkassen. Dazu
identifiziert es eine schlanke Produktpalette zu konkreten, an
unterschiedlichen Lebenssituationen orientierten Bedürfnisfeldern.
Das ermöglicht der Sparkasse eine zielgerichtete Versorgung ihrer
Kunden mit Finanzdienstleistungen in allen Lebenslagen. OSPlus führt
Kundenberater in der Sparkasse mit einer Web-Anwendung durch die
Beratung nach dem S-Finanzkonzept, mit deren Hilfe sich Bedürfnisse
systematisch ermitteln und geeignete Finanzprodukte schnell
identifizieren lassen. Zeitintensive, aber notwendige Arbeitsschritte
und Prozesse lassen sich durch die IT-Unterstützung optimieren und
effizient abwickeln.

Beratungsgespräch nach dem S-Finanzkonzept

Für das Beratungsgespräch stellt OSPlus ein Musterportfolio
bereit, das mit dem aktuellen Versorgungsstand des Kunden abgeglichen
wird. Dadurch können Versorgungslücken schnell und zuverlässig
identifiziert werden. Zur Gesprächsvorbereitung liefert das System
Informationen zum Finanzstatus des Kunden, eine Kontakthistorie sowie
eine Übersicht bereits verkaufter Produkte der Sparkasse und ihrer
Verbundpartner. Ein Soll-Ist-Vergleich mit dem Musterportfolio
ermöglicht zur Gesprächsvorbereitung eine zielgerichtete,
individuelle Bedarfsanalyse.

Zusätzliche im Beratungsgespräch gewonnene Informationen werden
systematisch erfasst und bei Bedarf noch einmal gegen das
Musterkundenportfolio abgeglichen. Als Resultat erhält der Berater
konkrete Vorschläge zu bedarfsgerechten Finanzprodukten, die er dem
Kunden vorstellen oder für spätere Akquisitionsanlässe im System
hinterlegen kann.

Kundenbindung stärken

Zur Gesprächsnachbereitung werden die Inhalte und Ergebnisse
dokumentiert und in die Kontakthistorie aufgenommen. Dabei werden
auch Informationen wie der Anlass des Gesprächs, der Anspracheweg,
über den es terminiert wurde, und die Daten des Beraters gespeichert.
Die Informationen können bei Bedarf jederzeit im
OSPlus-Ereignissystem abgerufen werden. Sparkassen profitieren davon
durch intensivere Kundenbindungen, eine zielgerichtete,
bedarfsorientierte Ansprache und eine systematische Absatzförderung.

Das integrierte Vertriebs- und Aktivitätencontrolling in OSPlus
liefert schließlich kumulierte Aktivitätenberichte, die aufgrund der
systematischen Erfassung der Vertriebserfolge und der
Berateraktivitäten generiert werden. Produktabschlüsse aus dem Eigen-
und Vermittlungsgeschäft sowie aus Beratungsgesprächen, neue
Akquisitionsansätze und Reports zu den Kundenkontakten werden im
Rahmen des Berichtswesens bereitgestellt. So kann die
Vertriebsleistung durch gezielte Kundenansprache und eine intensive
Marktbearbeitung im Rahmen von Vertriebskampagnen systematisch und
nachhaltig gesteigert werden.

Originaltext: Sparkassen Informatik
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