Bankberater schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus

Hamburg (ots) - 38 Prozent der deutschen Bankentscheider glauben,
dass unzureichend geschultes Vertriebspersonal zu großen
Umsatzeinbußen führt. Die Bankberater erkennen häufig nicht die
Potenziale der Kunden und verpassen demzufolge Abschlusschancen. Die
größten Defizite offenbaren sich dabei in der Verkaufspsychologie.
Annähernd die Hälfte der Fach- und Führungskräfte aus der
Kreditwirtschaft sieht hier Optimierungsbedarf. Dies ergab die
Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb von Steria Mummert
Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.

Entgangene Verkaufschancen, weil Vertriebsmitarbeiter nicht
ausreichend qualifiziert sind, treten häufiger auf, als es den
Bankmanagern lieb ist. Nur 15 Prozent der befragten Führungskräfte
glauben, dass der Vertrieb ihres Instituts effizient arbeitet. Dem
gegenüber stehen 38 Prozent, die hohe Umsatzeinbußen diagnostizieren,
und 47 Prozent, die allenfalls an eine durchschnittliche Erfolgsquote
glauben. Ein Mangel an bankfachlicher Kompetenz ist allerdings nicht
die Ursache für diese Einschätzung: 90 Prozent der Befragten glauben,
dass ihr Vertriebsteam auf branchenüblichem Niveau oder besser berät.

Schwächen zeigen sich jedoch bei vertriebsspezifischen
Qualifikationen. 45 Prozent der Finanzentscheider sehen
Nachschulungen in Verkaufspsychologie als Ansatzpunkt, um die
Erfolgsquote des Vertriebs zu optimieren. 19 Prozent planen, mehr
Informationen über ihre Kunden zu gewinnen und vorhandenes Wissen
zielgenauer auszuwerten, um brachliegende Absatzpotenziale zu
erkennen. Verbesserte Soft Skills sowie ein Ausbau der Produkt- und
Servicekenntnisse sind für jeweils 15 Prozent der Befragten ein
Schlüssel zum Erfolg. Organisatorische Schwächen spielen nur eine
untergeordnete Rolle. Lediglich sechs Prozent der Befragten sehen
hier den wichtigsten Ansatzpunkt für mehr Vertriebserfolg.

Hintergrundinformationen
Für die Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb wurden im
August und September 2007 83 Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft
befragt. Die Erhebung wurde von Steria Mummert Consulting in
Kooperation mit dem Bankmagazin durchgeführt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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